Startpagina / Samenvattingen / Account management 3.0 toegepaste basisconcepten voor klant- en marktgericht account management / leverancier-inkoper-markt

Geintegreerde accountplanning

4 belangrijke vragen over Geintegreerde accountplanning

ABC-klanten indelen in PGM-klanten

Producten/diensten die de account afneemt (P-organisatie)

Geografische spreiding van de account (G-organisatie)

Markt waarin de account actief is (M-organisatie)

De volgende elementen kunnen het belang van een leverancier bepalen (vijfkrachtenmodel van Porter)

- De commerciële macht van de leverancier → als er weinig leveranciers in aanmerking komen voor het leveren van een bepaald product heeft deze leverancier meer macht op de inkoper. - Het businessbelang van de leverancier → indien de leverancier een sterke partner is en goede kwaliteit levert.
- Hoge switching-kosten → indien de inkoper veel kosten moet maken om van leverancier te veranderen.
- De attractiviteit (aantrekkelijkheid) van de afnemer → kan hoog zijn bij hoge afnamevolumes.
- Mogelijke toetreders → door nieuwe toetreders te ondersteunen wordt de onderhandelingsmacht van de inkoper groter.
- Substituten → het vervangen van producten. Bij zeer machtige leveranciers zullen bedrijven dit doen.

Vier kwadranten van de klantportfolio

1. Kernklanten = dit zijn de echte key accounts waaraan de leveranciersorganisatie veel energie wil besteden om de relatie uit te bouwen.
2. Marginale klanten = de klant wordt niet ervaren als een belangrijke afnemer. Er wordt niet veel tijd geïnvesteerd.
3. Uitbaatklanten = deze klanten zijn vooral financieel interessant. Het maximaliseren van de omzet staat centraal.
4. Ontwikkelklanten = klanten met duidelijk groeipotentieel. Er wordt gewerkt aan een goede relatie zodat de klant uitgroeit tot een kernklant.