Samenvatting: Acm/sm

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van acm/sm

• 1 salesmanagement

  Dit is een preview. Er zijn 115 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• 3 methoden om omvang buitendienst vast te stellen:

  1. Taakstellende methode (franken)
  gaat uit van de doelen die verkoop wil bereiken.
  
  K x B x (G + W + R)
  N= 60 x U x D
  2 extra winstbijdrage
  moet goed inzicht zijn in totale kostenplaatje.
  
  3 percentage van de omzet voor vertegenwoordigingskosten
  
  Als omzet stijgt of daalt, stijgt of daalt aantal vertegenwoordigers mee.

• verschillende soorten beurzen: zoeken in boek

  
  1. Gerichte publieksbeurzen.
  2. Algemene publieksbeurzen.
  3. Verticale vakbeurzen.
  4. Horizontale vakbeurzen.
  5. Congresgebonden tentoonstellingen.
  6. Trade marts.
  7. Evenementen
  8. Lokale evenementen.9. regionale beurzen
  10. nationale beurzen
  11. internationale beurzen

• critical path method cpm

  
  Omdat vele geplande activiteiten gelijktijdig en/of achtereenvolgens uitgevoerd moeten worden, is het hanteren van een netwerkplanning aan te bevelen. Een van de methoden om dat te realiseren is de Critical Path Method (CPM). CPM heeft een aantal stappen:
  1. Het beursproject wordt in (deel)taken opgedeeld.
  2. Dan bepalen we welke taken gelijktijdig en in welke volgorde dienen te gebeuren.
  3. Vervolgens construeren we een netwerk van taken. Een activiteit mag pas starten na afronding van de directe voorgaande activiteiten.
  4. De bepaling van het ‘kritieke pad’.

• methoden voor vaststellen beursbudget

  
   Cyclische methode (naïeve methode): het budget volgt de trend van de omzet.
   Anticyclische methode: laagconjunctuur hoge uitgaven en vice versa.
   PLC-fase afhankelijke methode (Peckham): in de introductiefase wordt er meer besteed.
   Pariteitenmethode: de onderneming volgt de markt of concurrentie.
  
   Taakstellend-budgetmethode: budget wordt bepaald op basis van de
  doelstellingen.
   Affortable methode : wat is haalbaar / wat kan ik missen.

• annual rolling forecast

  jaarlijkse voorspelling
  
  Verkoopprognose onderdeel
  jaarlijkse planningscyclus en pas definitief als ondernemingsplannen in grote lijnen bekend zijn

• Verantwoordelijkheden & verschillenSALES  &MARKETING

  Accountmanager                                                       Marketingmanager• Verkopen van een product                       • Leveren van een gewenst product• Bewerken van individuele klanten         • Gericht op een doelgroep, heel                                                                                      segment• Bewerken van de tussenhandel               • Bewerken van de finale afnemer• Maken van accountplan                             • Maken van marketingplan

• Definitie van customer relationship management:

  
  Bedrijfsstrategie en ’’ongoing process’’ door met klantinformatie een duurzaam concurrentievoordeel op te bouwen via relaties met individuele klanten, deze te onderhouden, maximaliseren en –indien onvoldoende rendabel- te beëindigen.

• Organisaties moeten handig gebruik maken van de kansen die de externe omgeving biedt, zoals nieuwe technologieën en groeiende markten, en geducht rekening houden met de bedreigingen, zoals toenemende concurrentie uit diezelfde omgeving. In hoeverreorganisaties daar in staat zijn hangt af van hun eigen sterktes en zwaktes. Sterktes en  zwaktes worden afgeleid van variabelen, zoals:

  
   Marktaandeel
   Merkpositie
   Financiële positie
   Nieuwe producten
   Kennis van marktpartijen
   En de samenwerking tussen Marketing en Verkoop

• goede samenwerking tussen marketing en verkoop kan binnen ondernemingen leiden tot betere performance-indicatoren:

  
   Productintroducties gaan sneller
   Betere ’first movement effeceten’
   En markttoeterdings- en verkoopkosten zijn lager

• voorspellingen Zo kan je een voorspelling <> planning <> budgetting doen per:

  
   SBU
   Product/marktcombinatie
   Per land of regio
   Per verkoper
   Of per outlet (in B2B)