Onderhandelen - belangenverschillen en belangentegenstellingen

6 belangrijke vragen over Onderhandelen - belangenverschillen en belangentegenstellingen

Twee factoren belangrijk bij integratief onderhandelen

  1. Er is sprake van verschillen in belangen
  2. Partijen moeten dat over en weer weten

Waar gaat het om bij het prisoners dilemma

Of je de ander vertrouwd en omgekeerd. Neem je de ander in vertrouwen over jouw belangen (dan blijken er meerdere oplossingen mogelijk) of niet.

Welke verschillen kunnen grote invloed hebben op onderhandelingen?

Cultuur en man-vrouw verschillen.

  • Amerikanen: competitief
  • Verre oosten: informatie uitwisselen
  • Poldermodel
  • Ronom middellangdse zee: macho gedrag
  • Hogere cijfers + sneller leren
  • Niets twee keer studeren
  • 100% zeker alles onthouden
Ontdek Study Smart

Mastenbroek: Welke 4 methoden om afweging te maken bij de verschillende aspecten die onderhandelingsstijl bepalen

  1. Belangen       toegeeflijk <=> hard opstellen
  2. Macht            weinig verweer <=> domineren
  3. Klimaat          joviaal <=> vijandig
  4. Flexibiliteit     onderzoekend <=> vermijdend


Coöperatieve benadering: toegeeflijke houding, weinig verweer, joviaal, onderzoekend
Competitieve benadering: hard, dominant, vijandig, vermijdend

Wat is volgens Mastenbroek het meest gunstig in onderhandeling?

  • Harde opstelling ten aanzien van het belangen
  • Redelijk dominant
  • Het scheppen van een vriendelijk klimaat
  • Flexibel en explorerend

Hoe kun je onderhandelingsruimte ontdekken?

Door waarde verschillen te ontdekken in:
  • in waardering
  • in vooruitzicht
  • voorkeur risico aanvaarding/vermijding
  • voorkeur bepaald tijdstip

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

  • Een unieke studie- en oefentool
  • Nooit meer iets twee keer studeren
  • Haal de cijfers waar je op hoopt
  • 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
Trustpilot-logo