Startpagina / Samenvattingen / Business marketing management / klanten-waard-klant

Waarde creëren voor klanten

32 belangrijke vragen over Waarde creëren voor klanten

Wat moet een bedrijf doen voor het ontwikkelen van een strategische positie?

Definiëren in welke business men zicht bevindt.
Besluiten wie de doelgroep is, welke waarde men aan deze doelgroep zal bieden en hoe men dit zal realiseren.
Een geschikte ondersteunende organisatie implementeren.

Hoe kun je een missie bepalen?

Door de vraag What business are we in? te beantwoorden.

Aan de hand van wat definiëren bedrijven vaak hun business?

De producten die ze leveren.
De klantbehoeften die ze willen vervullen.
De unieke competenties die ze bezitten.

Wat zijn de 3 vormen van het proces van strategievorming?

Bedrijven kiezen eerst hun klanten, bepalen vervolgens wat deze klanten wensen en kijken daarna hoe deze waarde geleverd kan worden (WIE-WAT-HOE).
Bedrijven kiezen het aan te bieden product, kiezen daarbij passende klanten en de manier waarop ze worden bediend. (WAT-WIE-HOE).
Bedrijven nemen de kerncompetenties als uitgangspunt en kiezen het daarbij passende aanbod en klanten (HOE-WAT-WIE).

Aan de hand van welke criteria kan de strategie worden geëvalueerd?

geschiktheid
haalbaarheid
acceptatie

Welke methoden zijn er om klanten te kiezen?

Door te kijken naar de markt en die klanten te selecteren die interessant zijn vanwege hun behoeften of verwachte winstgevendheid.
Uitgaan van de competenties van het bedrijf en op zoek gaan naar klanten die hierbij passen.

Wat houdt customer equity in?

De waarde van een bedrijf is gelijk aan de optelsom van de waarde van de individuele klantenrelaties van dat bedrijf.

Wat is de strategie voor de meeste waardevolle klanten?

Vasthouden en zo mogelijk de relatie uitbouwen.
Op zoek gaan naar nieuwe klanten die qua profiel overeenkomen met de meest waardevolle klanten.

Wat is de strategie voor de minst waardevolle klanten?

Strategieën ontwikkelen om hun winstgevendheid te verhogen.
Zakendoen ontmoedigen.

Wat zijn de kenmerken van de relatie tussen klant en leverancier?

Stabiel (soms 10 tot 20 jaar)
Complex (contacten op verschillende niveaus tussen mensen met verschillende achtergronden.)
Symmetrisch (balans tussen middelen, vaardigheden en belangen.)
Informeel (nadruk op goede persoonlijke relaties boven contracten)

Wat is de evolutie van relaties?

Eerste gesprekken
verkennende fase
ontwikkelingsfase
stabiele fase

Welke methoden zijn er voor het kiezen van de te leveren waarde?

Beginnen met de door de klant gezochte waarde en vervolgens de waarde identificeren die het bedrijf kan leveren.
Beginnen met de competenties van het bedrijf om zo de waarde te bepalen die het bij uitstek kan leveren.

Wat zijn de elementen van de geboden waarde?

het geboden productconcept
de redenen waarom de klant voor dit productconcept zou betalen (reasons to buy)

Welke soorten waardeproposities zijn er?

Lijst met voordelen die de klant aan het aanbod kan ontlenen.
Overzicht van gunstige verschillen tussen eigen aanbod en dat van de concurrenten.
Overtuigende focus op die gunstige verschillen tussen het eigen aanbod en dat van de concurrenten die voor de klant de meeste waarde hebben.

Wat zijn de taken van het centrale bedrijf dat een succesvol waardenetwerk aanstuurt?

Waarde creëren voor de partners in het netwerk.
Een strategische visie voor het netwerk formuleren.
Geschikte partners selecteren en motiveren.
De strategieën van partners combineren.
De uitwisseling van informatie reguleren.

Wat houdt supply chain management in?

Om een effectief waardenetwerk te realiseren moeten bedrijven hun interactie met diverse partners stroomlijnen.

Waar kijken naar bij de toepassing van supply chain management?

Naar hun directe partners en achterliggende schakels in de voortbrengingsketen.

Wat is een partner scorecard?

Een partner scorecard evalueert de prestaties van een specifieke samenwerkingspartner in termen van strategische en operationele compatibiliteit.

Waar wordt een partner scorecard voor gebruikt?

Het voorkomen dat bedrijven een problematische samenwerking aangaan.
Het identificeren van tekortkomingen en mogelijkheden voor verbetering bij bestaande partners.

In wat voor termen moet een samenwerking worden ontworpen na het selecteren van een partner?

Doelstellingen
Bijdragen
Uit te voeren activiteiten
Verdeling kosten en opbrengsten
Tijdshorizon
Verantwoordelijkheden

Wat moet er na het ontwerpen van een samenwerking worden gedaan?

Mechanismen en procedures ontwerpen voor het succesvol managen van de samenwerking.

Hoe krijg je inzicht in de waarde van het eigen aanbod?

Identificeer de elementen die waarde creëren voor klanten.
Verzamel gegevens over het eigen aanbod en dat van het beste alternatief.
Construeer een waardemodel.
Test dit waardemodel, breidt het uit en verbeter het.

Hoe identificeer je de elementen die waarde creëren voor klanten?

Laat een team van medewerkers uit diverse functionele gebieden een lijst opstellen van elementen die mogelijk bijdragen aan het creëren van waarde voor klanten.
Formuleer alle waarde-elementen zo specifiek mogelijk.
Leg de lijst voor aan klanten die representatief zijn voor het gekozen marktsegment.
Gebruik observaties van de klant om waarde-elementen op te sporen.

Hoe verzamel je gegevens over het eigen aanbod en het beste alternatief?

Interviews meet eigen werknemers
Interviews en groepsdiscussies met diverse medewerkers van de klant.
Observatie van bedrijfsprocessen.
Analyse van bij de klant aanwezige documenten en databestanden.
Gesprekken met deskundigen.

Hoe construeer je een waardemodel?

Alle verzamelde gegevens worden gecombineerd, geïnterpreteerd en samengevat.
Voor ieder waarde-element wordt een woordvergelijking opgesteld.

Hoe test je een waardemodel, breidt je dit uit en verbeter je het?

De eerste versie kan worden getest bij meerdere klanten zodat extra informatie van nieuwe klanten kan leiden tot kleine aanpassingen in/van het model.
Aanbieders moeten hun waardeoordelen voortdurend aanpassen aan veranderende marktomstandigheden.

Welke methoden zijn er voor het demonstreren van waarde?

Referentie projecten.
Casebeschrijvingen.
Waardecalculatoren
Service level agreements (SLA)
Prestatiegaranties
Verkoopscenario's

Wat zijn de interne effecten van referenties?

Het motiveert medewerkers en verhoogt het inzicht in klantenwensen en bedrijfcompetenties.

Welke soorten klanten bestaan er bij referentieprojecten?

Tevreden klanten die nooit als referentie zullen optreden vanwege tijdgebrek of juridische redenen.
Klanten die wel als referentie genoemd willen worden maar er verder geen moeite voor willen doen.
Klanten die graag willen meewerken aan case studies, webinars en referenties via telefoon of mail.
Klanten die altijd beried zijn om je product of organisatie aan te prijzen events of via een telefoongesprek met potentiële klanten.

Wat is de opbouw van een casebeschrijving?

de uitdaging
de oplossing
de resultaten (deze worden heel concreet beschreven en zijn zoveel mogelijk gekwantificeerd)

Wat zijn service level agreements?

Service level agreements leggen het door aanbieder en klant overeengekomen prestatieniveau vast.

Wat bepaalt de verkoopaanpak van de leverancier?

De door de klant gehanteerde methode om de geboden waarde te evalueren.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Business marketing management | 9789001863104 | Wim Biemans

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.