Startpagina / Samenvattingen / Communicatie en teamwork in de lerende organisatie / onderhandelen-belang-belangen

Conflicten en onderhandelen

35 belangrijke vragen over Conflicten en onderhandelen

Wat gebeurt er als de escalatie toeneemt?

Verandert het streven naar een win-win situatie in een streven om zoveel mogelijk voordeel te behalen.
Verandert de interactie van samenwerken aan een gezamenlijk doel via competitie ten aanzien van concurrerende doelen in een machtsstrijd.
Neem het wederzijds vertrouwen in elkaar af en ontstaat er eenzijdige belangenbehartiging.
Verandert de wijze waarop men het probleem probeert op te lossen.

Wat is kenmerkend voor de strategie aanpassen?

Eenzijdig toegeven aan de belangen van een ander.

Wat is kenmerkend voor de strategie compromis?

Gezamenlijk zoeken naar een tussenoplossing.

Wat is kenmerkend voor de strategie probleem oplossen?

Op een assertieve wijze door open communicatie het geïntegreerde belang van beide partijen nastreven.

Wanneer heeft de strategie vermijden een positief effect?

Als er een geschikter moment gevonden moet worden om over gevoelige onderwerpen te praten.

Voor welke twee strategieën is het essentieel om defensieve communicatie tegen te gaan en daarmee de vorming van tegengestelde(polarisatie) belangen te voorkomen?

het bereiken van een compromis.
Het vinden van een oplossing in wederzijds belang.

Uit welke 3 punten bestaat het belang van communicatievaardigheden?

luister naar de ander;
samenvattend;
wees assertief en zorg dat er naar u wordt geluisterd.

Wat is een ander woord voor een ja-maar- gesprek?

Een conflictgesprek.

Hoe gaat het tweekolommengesprek in zijn werk?

Start met hetgene wat de gesprekspartner vreest of bezighoudt.
Vraag naar alle argumenten van de ander en vul zelf aan met uw argumenten.
Zoek gezamenlijk naar een oplossing die zoveel mogelijk voordelen en zo min mogelijk nadelen heeft.

Welke 3 variaties kan men als neutrale onbevooroordeelde buitenstaander innemen?

procesbegeleider: die de procedure bewaakt;
deskundige: die oplossingen aandraagt om tot een betere overeenkomst te komen;
autoriteit: neemt de uiteindelijke beslissing.

Wanneer spreken wij van de methode verdelend of distributief onderhandelen?

Als wij in de fasen van conflictescalatie onderhandelen zien als het oplossen van een zakelijk conflict.

Wat is het doel van het Principiële onderhandelen?

Deze methode is erop gericht wederzijdse belangen te integreren en vanuit één referentiekader gezamenlijk naar zoveel mogelijk creatieve grensverleggende oplossingen te zoeken, waardoor de schaarstesituatie zoveel mogelijk wordt opgeheven.

Wat is de overeenkomst tussen het Verdelend Onderhandelen en het Principiële Onderhandelen?

Ze bieden beide een handvat aan om conflicten te beheersen om zo een verder escalatieproces tegen te gaan.

Wat is het verschil tussen het Verdelend Onderhandelen en het Principiële Onderhandelen?

Bij het Verdelend Onderhandelen gaat het om een zakelijk conflict die als wenselijk wordt beschouwd. Hierbij hoopt men van de ander te kunnen winnen of bang is van de ander te verliezen.

Bij het Principieel Onderhandelen streeft men naar totale conflictpreventie, omdat dit volgens onderzoek tot het beste resultaat leidt.

Hoe wordt het Principiële Onderhandelen ook wel genoemd?

Integrerende of Probleemoplossende Onderhandelen.

Wat wordt erin de fase van voorbereiding gedaan?

In deze fase bepalen de onderhandelaars voor zichzelf in overleg met de achterban het pakket van eisen.

Uit welke punten bestaat dit pakket van eisen?

Wat vragen we(eis)?
Wat willen we bereiken(doel)?
Wat willen we perse(minimum)?
Wat kunnen we laten vallen? En in welke volgorde?

Welke zaken zijn van belang tijdens de opening?

de plek waar de ontmoeting plaatsvindt;
wensen en belangen onderbouwd met argumenten vertellen;
geen ruimte voor discussie.

Welke zaken zijn van belang tijdens fase 1: Analyse?

lok de tegenpartij niet uit;
doe geen uitspraken die je niet waar kunt maken;
praat niet teveel;
doe geen concessies.

Wat wordt er gedaan tijdens fase 1: Analyse?

In deze fase wordt de stelling van de tegenpartij geanalyseerd en zoekt men uit welk standpunt zij innemen en welke motieven zij hiervoor aandragen.

Wat wordt er gedaan tijdens fase 2: Onderhandeling?

Tijdens deze fase wordt druk uitgeoefend op de ander om zijn voorstel aan te passen en dichter naar een compromis toe te komen. Deze kan onderbroken worden door schorsing.

Welke fasen komen aanbod bij het distributief onderhandelen?

de voorbereiding;
opening;
fase 1: de analysefase;
fase 2: de onderhandelingsfase;
afronding.

Welke twee onderhandelaars kom je bij het principieel onderhandelen tegen?

de harde onderhandelaar, die wil altijd winnen ten koste van alles;
de zachte onderhandelaar, wil ten alle tijde de persoonlijk relatie met de andere partij goed houden en doet snel concessies.

Wanneer wordt bij de methode van het Principieel Onderhandelen een onderhandeling succesvol genoemd?

De onderhandeling moet leiden tot de meest verstandige overeenkomst gezien de belangen van de betrokkenen.
De onderhandeling moet niet onnodig veel tijd kosten: efficiënte communicatie moet plaatsvinden.
De relatie tussen de partijen moet verbeteren of tenminste niet geschaad worden.

Wat is belangrijk bij het principe: Scheid de mensen van het probleem?

probeer inzicht te krijgen in hun zienswijze
houd rekening met hun emoties

Wat is belangrijk bij het principe: Richt u op belangen, niet op posities?

Bestudeer elke positie die de ander inneemt en vraag u af: Waarom? en Waarom niet?
Indien nodig verplaats je in een ander en parafraseer.
Toon begrip voor een ander en erken zijn belangen.

Wat is belangrijk bij het principe: Zoek naar oplossingen in wederzijds belang?

houd niet vast aan de enige mogelijk oplossing maar kijk verder;
bedenk dat veel creatieve overeenkomsten juist gebaseerd zijn op de verschillende belangen die beide partijen hebben.

Wat is belangrijk bij het principe: Dring aan op objectieve criteria?

streef naar een oplossing die gebaseerd is op principes, niet op pressie;
concentreer u op de kern van het probleem, niet op de vechtlust van de partijen;
wees ontvankelijk voor redelijkheid, niet voor dreigementen.

Welke tips zijn passend in moeilijke situaties met onmogelijke mensen?

geen ideeën erin rammen, maar aansporen dat de ander zelf met iets nieuws komt;
niet zeggen wat hij moet doen, maar het hem zelf laten uitzoeken;
niet zijn verzet breken, maar het hem makkelijker maken om er zelf doorheen te breken.

Welke vijf taken moeten volbracht worden als de ander nee blijft zeggen?

Reageer niet.
Ontwapen uw tegenstander. Ga naast hem staan.
Verander het spel;kies een ander kader.
Maak het makkelijker om 'ja' te zeggen
Probeer hem te overtuigen, maak het moeilijk voor hem om 'nee' te zeggen.

Met welke valkkuilen krijg je bij de eerste taak te maken?

Zorg dat u niet uit uw evenwicht raakt. Geef dus geen reactie.
Door te reageren gaat u deel uitmaken van het probleem.
Geef niet toe aan de onderhandeling.
Verbreek de relatie niet.
Verdedig u zelf niet, maar lok kritiek uit op uw voorstel.
Vraag hem advies hoe u hier uitkomt.
Neem afstand van de situatie.
Beschouw en aanval op u als een aanval op het probleem.
Stel vragen en wacht af.

Wat is van belang bij de volgende taak: Ontwapen uw tegenstander. ga naast hem staan?

schep een gunstig klimaat voor de onderhandelingen;
help hem zijn evenwicht te herstellen door negatieve emoties te neutraliseren;
signaleer wat hij doet en toon begrip;
respecteer het standpunt, de gevoelens, de competentie en de mening van de ander;
probeer op zijn golflengte te komen.

Wat is van belang bij de volgende taak: Verander het spel; kies een ander kader?

zeg geen "nee" tegen zijn onacceptabele voorstellen, maar kies een ander kader;
probeer de vicieuze cirkel te doorbreken door van ingenomen posities over te gaan naar een proces waarin principieel naar oplossingen wordt gezocht;
geef hem de ruimte om uit te leggen waarom hij denk dat u hier belang bij hebt;
stel vragen over zijn voorstel;
laat hem tegen het probleem aanlopen, niet tegen u;
omzeil ultimatums;
ontwijk aanvallen en leg trucs bloot.

Wat is van belang bij de volgend taak: Maak het makkelijker om 'ja' te zeggen?

vraag de ander naar ideeën en bouw hierop voort;
signaleer verborgen behoeften en probeer hierop in te haken;
sla een brug tussen de belangen van beiden;
laat de ander geen gezichtsverlies leiden;
laat eerst de zaken aanbod komen waarvoor het bedenken van een oplossing het gemakkelijkste is.

Wat is van belang bij de volgende taak: Probeer hem te overtuigen, maak het moeilijk voor hem om 'nee' te zeggen?

probeer uw macht te gebruiken om de tegenstander te overtuigen;
probeer hem iets te leren.
beschouw u zelf als bemiddelaar;
stel u op als zijn adviseur;
laat hem weten wat de gevolgen zijn als u niet tot een akkoord komt;
dwing hem niet, maar zorg dat hij vanuit zichzelf wil overleggen.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Communicatie en teamwork in de lerende organisatie | 9789059317581 | Monique Dankers van der Spek, et al

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.