Startpagina / Samenvattingen / Essentie van dienstenmarketingmanagement / klanten-klant-kosten

Managen van heterogeniteit - Aanbodzijde

6 belangrijke vragen over Managen van heterogeniteit - Aanbodzijde

Op welke zestal variabelen kan een gesegmenteerd prijsbeleid zijn gemaakt?

1.Kopersidentificatie: de uitdaging is om informatie te verkrijgen over verschillende bestaande dan wel in de toekomst potentiële segmenten
2.Locatie van aankoop: het is normaal verschillende tarieven te hanteren op verschillende locaties
3.Tijdstip van de aankoop: klanten in verschillende markten kunnen op verschillende tijdstippen aankopen doen. Ondernemingen gebruiken deze informatie bij prijsbepaling volgens het tijdsprincipe
4.Kwaliteit van de aankoop: ‘zware’ gebruikers krijgen verhoudingsgewijs meer korting dan ‘lichte’ gebruikers
5.Lidmaatschap: een instrument dat informele klanten kan omvormen tot formele loyale continue gebruikers
6.Bundling and unbundling van diensten: KLM vs. RyanAir

In de dagelijkse praktijk van de dienstenmarketingmanager onderscheiden we twee op de kosten georiënteerde prijsstellingsmethoden:

1.Kostprijs-plusmethode: bepaalt de verkoopprijs door de integrale kostprijs te verhogen met een (vaste) winstopslag. Het nadeel van deze methode is de geringe mate van marktgerichtheid
2.Variabele kostprijsmethode: gaat om de contributiemarge. Op basis van deze marge kijkt de dienstverlener of een verkoop tegen een bepaalde prijs een bijdrage levert aan de dekking van de vaste constante kosten. Vaste kosten, variabele kosten en de marktprijs maken het mogelijk het break-evenpunt te berekenen. Dit is het punt, waar noch winst noch verlies wordt gemaakt

Hoe bereken je breakeven omzet?

Breakevenafzet x verkoopprijs

Bij CPA moet rekening gehouden worden met dries aspecten die zorgen voor verschillen in de waarde van de klant:

1.Verwachte kostenontwikkeling
2.Verwachte opbrengstenontwikkeling
3.Verwachte levensduur

De drie pijlers van strategische waarde. Een klant levert het bedrijf, theoretische gezien, strategische waarde door middel van de drie volgende pijlers

1.Aantrekkingskracht: de aantrekkingskracht van een klant zorgt ervoor dat de onderneming andere klanten gemakkelijker kan acquireren en daardoor extra omzet en winst kan realiseren bij nieuwe klanten. Dit kan ontstaan door de uitstraling van een klant op andere klanten.
2.Leren: als een onderneming kan leren van een klant, dan wordt daardoor kennis verworven die weer kan worden ingezet om extra omzet en winst te realiseren bij andere klanten.
3.Volume: klanten die een groot volume afnemen, kunnen zorgen voor een kritische massa die het mogelijk maakt om bepaalde producten of diensten aan te bieden aan andere klanten.