Conflicten en onderhandelingen - Onderhandelingen - Onderhandelingsstrategieën
3 belangrijke vragen over Conflicten en onderhandelingen - Onderhandelingen - Onderhandelingsstrategieën
Vergelijk distributief en integratief onderhandelen.
Distributief onderhandelen gaat om streefdoel behalen, met de meeste aandacht voor eigen voordeel, terwijl integratief onderhandelen uitgaat van de mogelijkheid van een win-win situatie.
Ze verschillen op alle 5 de kernmerken van onderhandelingen:
- doel
- motivatie
- belangen
- informatie delen
- duur van de relatie
Wat gebeurt er tijdens het distributief onderhandelen?
Belangrijkste kenmerk is dat hierbij de zogenaamde zero-sum condities. Iedere winst die de verkoper maakt, gaat ten koste van jou en omgekeerd. En elke euro die hij van jou weet los te peuteren, is in jou nadeel. Dit soort onderhandelen gaat over wie welk deel van de taart krijgt ( fixed pie).
Wat houdt het fixed-pie concept in?
het betekent dat de onderhandelende partijen ervan uitgaan dat er slecht een eindige hoeveelheid goederen of diensten beschikbaar is die moet worden verdeeld. Bij fixed pies gelden dus zero-sum condities(onderhandelingssituatie waarbij de belangen van de partijen recht tegenover elkaar staan. De winst van de een is het verlies van de ander.
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
