Koopgedrag - Business-to-businessmarketing (B2B)

Question

Wat zijn de verschillen tussen businessmarketing en consumentenmarketing

Answer 1

- verkoop aan organisaties ipv aan consumenten > doel is niet om producten te consumeren maar te gebruiken voor eigen productieproces of doorverkoop
- industriele afnemers zijn typisch geografisch geconcentreerd
- aantal kopers is beperkt
- door 'kleine wereld' meer direct contact tussen elveranciers en klanten
- veel beslissingen nog genomen door mannen
- De vraag is afgeleid
- producten zijn complexer en moeilijker te omschrijven

Answer 2

New task is als een bedrijf voor het eerst een product of dienst of is er sprake van een unieke koopsituatie.
Modified rebuy = als een bedrijf al eerder een bepaald product heeft aangeschaft, maar zich voor een volgende aankoop wil oriënteren op potentiële leveranciers die een hogere kwaliteit, lagere prijzen of een snellere levertijd bieden, of als het van plan is om de productspecificaties aan te passen.
Straight rebuy = is de routineaankoop van producten die een onderneming regelmatig nodig heeft.

Answer 3

- de doelstellingen en strategie van het bedrijf heeft grote invloed
- professionele inkopers zijn technisch beter onderlegd, beschikken over meer informatie, zijn rationeler en volgen vaste inkoopprocedures > staan sterk in onderhandelingen
- zelden impulsaankopen
- zakelijk vaak tijdrovende beslissingsprocedures
- bedrijfsinkopers maken meestal deel uit van een Decision Making Unit

Answer 4

Initiator(secretaresse wil een nieuwe laptop)
Beinvloeder(ICT man die er veel vanaf weet)
Adviseur(een extern iemand die wordt ingehuurd)
Gatekeeper/sluiswachter(de contactpersoon, bv inkoper)
Beslisser(Degene die de optie tot koopt neemt)
Inkoper(degene die de leverancier uitkiest + formeel verantwoordelijk voor het resultaat.)
Gebruiker(degene die het product gaat gebruiken = een van de voornaamste personen in het koopproces).