Het tweedefasemarketing proces - de acht stappen van de direct marketing cyclus

1. Selecteren van klanten, prospects, suspects
2. Vormgeven aanbod
3. Kiezen methode van marktbewerking
4. Uitvoeren marktbewerking
5. Waarneming van de markt
6. Respons
7. Fulfilment
8. Data in de database

Selecteren van klanten, prospects, suspects 
At random de prospects kiezen en vervolgens via trial-and-error voortschrijdend inzicht verwerven over de feitelijke belangstellenden en klanten.

Vormgeven aanbod

Hiervoor zijn enkele kerncompetenties nodig en een strategie om het vormgeven uit te voeren.

1. Mensen (Personen zoals vertegenwoordigers, inspecteurs en adviseurs, die zich namens de aanbieder naar de potentiële klant begeven, met uiteindelijke doel een ruiltransactie realiseren)
2. Meters (Verkoopruimten zoals winkels, beurzen, seminars en markten waar de aanbieder de potentiële klant ontvangt. De klant komt naar de aanbieder toe)
3. Media (Elke informatiedrager die erop gericht is om een transactie te realiseren: direct response media). Door de lage kosten is deze het meest geschikt.

Uitvoeren marktbewerking

Persoonlijke verkoop is jarenlang een black box geweest. Nu wordt het bij systematische afwegng of een bezoek efficiënt is, en zelfs of het wel nodig is, een noodzaak om verloop en resultaat van bezoeken van vertegenwoordigers, adviseurs en inspecteurs net zo helder te krijgen als bij telemarketing en mailen.

• text-decorationdata-mceRegistratie: welke kosten voor welke marketingmethode/klantcontact > welke opbrengst genereren?
• text-decorationdata-mceResultaat meten:  als gevolg van media exacte meting
• text-decorationRapporteren: drie M's tegen elkaar afwegen

Waarneming door de markt

Vaak blijkt media net aan eisen te voldoen (doordat persoonlijke smaak/voorkeur erin wordt gelegd). Het consequent volgen van de Direct Marketing Cyclus brengt dit feilloos aan het licht, en kan leiden tot een zeer sterke verbetering van de effectiviteit van het gebruik van media.

Respons

De organisatie moet er op zijn ingericht om reacties vanuit de markt in te passen in het totale proces, met rechtstreekse communicatielijnen naar de vorige en volgende stappen. Alle reactie moeten kunnen worden teruggevoerd naar de actie waaruit ze voortvloeien. Respons kan bestaan uit aanvragen voor informatie, een offerte of een order, maar het kan ook binnenkomen omdat online media permanent toegankelijk zijn.

Fulfilment

Het geheel van activiteiten dat moet worden uitgevoerd wanneer de aanvraag of opdracht van de klant is ontvangen. Naarmate de klant een sneller medium gebruikt, zal hij ook een sneller antwoord verwachten. 

1. Reactiesnelheid heeft veel invloed
2. Snelheid van media is erg belangrijk omdat ervaringen van gebruikers op vergelijkingssites vertellen hoe het bedrijf ervoor staat
3. Het anticiperen op grote retourstromen

Data in de database

In deze laatste stap komen als het ware alle vorige stappen samen. Hier vinden we de verzameling data die de weerslag vormt van de commerciële cyclus, gerubriceerd naar relatie. Deze data wordt opgeslagen in een marketing database. Het beste is om de database die wordt gebruikt voor het commerciële proces te scheiden van databestanden voor productiedoeleinden.

Het geheel van activiteiten dat moet worden uitgevoerd wanneer de aanvraag of opdracht van de klant is ontvangen. Dus het vervullen van de belofte die in de aanbieding is gedaan.

1. De reactie snelheid is in het totale commerciële proces een factor die het resultaat van het geheel belangrijk kan beïnvloeden.
2. Om snelheid te garanderen is het bij fysieke goederen van belang om te proberen de vraag te sturen naar de voorraad. 
3. Bij gebruik van direct response media bestaat in het algemeen het recht van retour.

Het is een ongoing proces. Alle belangrijke datasporen van de klanten komen in de database. Dit maakt de cyclus rond. Want deze resultaten kunnen weer worden gebruikt voor stap een en twee.