Startpagina / Samenvattingen / HBR's 10 Must Reads on Strategic Marketing (with featured article ÒMarketing Myopia,Ó by Theodore Levitt) / klanten-value-meerwaarde

Customer Value Propositions in Business Markets

Q: Hoe creëer je een onderscheidende klantwaardepropositie?

Begrijp je klanten en hun unieke behoeften . Doe onderzoek hiernaar. Vertel je klanten in toegankelijke, beïnvloedende taal hoe je je onderscheidt van rivalen op criteria die er het meest toe doen. Kwantificeer kostenbesparingen en winsten die product levert voor klanten - bestaande en nieuwe. Documenteer de geleverde waarde van bestaande klanten en doe pilots bij nieuwe klanten om het aan te tonen. Verbeter en waardeer medewerkers voor het opstellen van goede klantwaardeproposities.

Q: Wat is er nodig om potentiële klanten te overtuigen van jouw meerwaarde t.o.v. alternatief?

Je moet het kunnen laten zien / aantonen ( demonstrate customer value ). Denk bijvoorbeeld aan: Value cases Value calculators Tests bij klanten op locatie. Hiermee kan men bewijzen dat zij meerwaarde leveren.

Q: 'Demonstrating Customer Value' is niet genoeg om goed CVP te bouwen. Wat is een andere essentiële stap?

' Documenting Customer Value '. Als de klant besloten heeft zaken te doen obv de gepresenteerde meerwaarde, is het belangrijk dat dit na een bepaalde periode geëvalueerd en vastgelegd wordt door bijv. een customer manager. Deze kunnen dit vervolgens weer gebruikt worden voor rapportages, klantmodellen etc .

7 belangrijke vragen over Customer Value Propositions in Business Markets

Hoe overtuig je klanten een premium prijs te betalen?

Door een aansprekend klantwaarde propositie te ontwerpen.

Wat is een veel gemaakte fout als het gaat om een CVP?

Bedrijven veel beloftes maken in een waarde propositie zonder deze ook daadwerkelijk te kunnen staven in de praktijk. Gevolg: klant ziet het als een loze marketingbelofte.

Hoe creëer je een onderscheidende klantwaardepropositie?

Begrijp je klanten en hun unieke behoeften. Doe onderzoek hiernaar.
Vertel je klanten in toegankelijke, beïnvloedende taal hoe je je onderscheidt van rivalen op criteria die er het meest toe doen.
Kwantificeer kostenbesparingen en winsten die product levert voor klanten - bestaande en nieuwe.
Documenteer de geleverde waarde van bestaande klanten en doe pilots bij nieuwe klanten om het aan te tonen.
Verbeter en waardeer medewerkers voor het opstellen van goede klantwaardeproposities.

Wat is resultaat van een onderscheidende klantwaardepropositie?

Winstgevende groei voor jezelf en daling kosten/stijging winst van je klanten.

Welke drie stappen zijn belangrijk bij het onderbouwen van je CVP?

Om de klant te overtuigen moet je jouw waardepropositie demonstreren en vastleggen. Kwantificeer het voordeel in performance en financiën.

Onderbouw- Kwantificeer het voordeel in performance en financiën. Value word propositions ( +,- , = : )

Demonstreer klantwaarde van te voren
- Value case histories (klantcases), voorbeelden uit de praktijk

Documenteer klantwaarde achteraf
- Maak de voordelen kwantificeerbaar, leg ze vast en gebruik ze voor komende cases.

Wat is er nodig om potentiële klanten te overtuigen van jouw meerwaarde t.o.v. alternatief?

Je moet het kunnen laten zien / aantonen (demonstrate customer value). Denk bijvoorbeeld aan:

Value cases
Value calculators
Tests bij klanten op locatie.

Hiermee kan men bewijzen dat zij meerwaarde leveren.

'Demonstrating Customer Value' is niet genoeg om goed CVP te bouwen. Wat is een andere essentiële stap?

'Documenting Customer Value'. Als de klant besloten heeft zaken te doen obv de gepresenteerde meerwaarde, is het belangrijk dat dit na een bepaalde periode geëvalueerd en vastgelegd wordt door bijv. een customer manager. Deze kunnen dit vervolgens weer gebruikt worden voor rapportages, klantmodellen etc.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

HBR's 10 Must Reads on Strategic Marketing (with featured article ÒMarketing Myopia,Ó by Theodore Levitt) | 9781422189887 | Harvard Business Review

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Onderwerpen die gerelateerd zijn aan Customer Value Propositions in Business Markets