Startpagina / Samenvattingen / Class notes - Informatie & relatiemanagement / belangen-partijen-partij

Vaardig en effectief omgaan met belangen en conflicten

Q: Wat verstaan we onder distributief onderhandelen?

Een ander woord voor distributief onderhandelen is 'pingelen'. de beschikbare zaken delen zodat beide partijen hun doel halen: de een wil iets kopen, de ander verkopen: transactie gelukt. De onderhandelingsruimte stond vast en om tot een oplossing te komen is het niet nodig om meer dimensies te bekijken om zo de onderhandelingsruimte te vergroten.

36 belangrijke vragen over Vaardig en effectief omgaan met belangen en conflicten

Welke vragen kun je stellen volgens de auteur Schermer als het gaat om onderhandelende partijen?

Wat is de samenstelling van de partijen?
Wat is het aantal partijen in een onderhandeling?
Welke kennis heb ik oer de andere partij?
Welke eigenschappen heeft elke partij?

Welke vragen kun je stellen om kennis op te doen over de ander partij?

Waaruit bestaan zijn kwaliteiten?
Hoe is zijn relatie met zijn achterban?
Welke ervaringen hebben wij met deze partij?
Wat zijn de eigenschappen van mijn tegenpartij(en)?

Wat verstaan we onder eigenschappen van een partij?

Positie, middelen, doelen en belangen.

Wat bedoelen we met (niet)kwantificeerbare doelen?

Kwantificeerbare doelen zijn glashelder, die gaan over cijfertjes: de prijs, een percentage, een korting en dergelijke.

Niet kwantificeerbare doelen zijn lang zo helder niet. Een mooi voorbeeld is het regeerakkoord: hoe zorgvuldig ook afgesproken en vastgelegd, al regerende blijkende de afspraken toch regelmatig voor velerlei uitleg vatbaar; zodanig dat een kabinet er op kan vallen. Niet kwantificeerbare doelen zijn dus beleidskwesties, gentleman's agreements, afspraken tijdens vergaderingen en dergelijke.

Welke vragen kun je stellen die belangrijk zijn als onderhandelaar om de strategie te bepalen?

Welke belangen zijn er in het spel?
Welke prioriteit geef ik aan welke belang, wat is het belangrijkste belang?
Hoe schat ik in dat de andere partij over de prioriteiten van al deze belangen denkt?
Hoe hangen deze belangen samen met de doelen van alle partijen?
HOe hangen deze belangen samen met de partijen zelf?

Waar bevind zich de onderhandelingsruimte?

Tussen het streefpunt en het weerstandpunt.

Wat verstaan we onder distributief onderhandelen?

Een ander woord voor distributief onderhandelen is "pingelen".

de beschikbare zaken delen zodat beide partijen hun doel halen: de een wil iets kopen, de ander verkopen: transactie gelukt. De onderhandelingsruimte stond vast en om tot een oplossing te komen is het niet nodig om meer dimensies te bekijken om zo de onderhandelingsruimte te vergroten.

Wat verstaan we onder integratie onderhandelen?

Vaak is de zaak complexer en heeft met het gevoel dat men in eerste instantie appels met peren aan het vergelijken is of dat er weinig tot geen onderhandelingsruimte bestaat omdat doelen elkaar lijken uit te sluiten: de patstelling is dan in zicht.

In dat geval is het zaak om alle onderliggende belangen van alle partijen boven tafel te krijgen en er van daaruit door creatief denken de "koek te vergroten" in plaats van hem te verdelen.

Wanneer zijn we aan het onderhandelen op doelniveau (distributief)?

Om een voor alle partijen bevredigend resultaat te behalen, is het niet nodig om de onderliggende belangen precies boven tafel te krijgen.

Wanneer zijn we aan het onderhandelen op belangenniveau (integratief)?

Dan koen er nieuwe oplossingen tot stand die niet meer aan te duiden zijn met de term compromis, terwijl deze oplossing wel tegemoet komen aan beider belangen. Dit noemt met integratie onderhandelen, naar de theorie van de Amerikanen Fischer en Ury.

Welke stappen doorloop je bij het inventariseren van de belangen?

Onderzoek eerst de belangen. (bij voorkeur al in de voorbereidingsfase)
Is een oplossing mogelijk op eendimensionale niveau of is het complexer?
Welke belangen zijn er?
Welk belang is het meest belangrijk?
Dit doe je met behulp van het prioriteiten speelveld.
Vervolgens stel het streefpunt en weerstandspunt vast en bepaal de onderhandelingsmethodiek passend bij het aantal, de prioriteitswaarde en de soort belangen.
Wordt het distributief of integratie onderhandelen.
Tenslotte de tactiek op gespreksniveau bepalen waarbij je ook alle andere factoren (machtsbalans, sfeer en procesflexibiliteit) betrekt.

Welke stappen doorloop je bij het gebruik maken van een prioriteitenspeelveld?

Eerst zet je alle doelen, strijdpunten en belangen op een rij. (van jezelf en de tegenpartij)
Probeer alle onderliggende belangen te benoemen, gezien vanuit beide partijen.
Heb je maar een doel, dan kijkt je. hoeveel belangen daaronder zitten en zet alleen de belangen zelf uit.
Het gaat er maar om dat alles wat je belangrijk vindt, jouw wensen waaraan voldaan moet worden, onderscheidt en benoemt.
Maak dus een belangenlijst.

Welke 4 velden zijn er bij een prioriteiten speelveld?

Theater
Oefenveld
Slagveld
Erepodium

Wat voor belangen plaatsen we in het theater van het prioriteiten speelveld?

De belangen in dit speelveld zijn heel belangrijk voor de ander, maar voor uzelf niet zo. De ander schat dat misschien ook zo in, maar weet dat, als u het niet vertelt, niet zeker. U kunt daarom hier een theater opvoeren alsof u met een moeite instemt met wat de ander wil. Theater staat niet voor overdrijven! Natuurlijk doet u niet alleen in ruil voor een voor u wel belangrijke zaak in veld 4 (ter compensatie)

Wat voor belangen plaatsen we in het slagveld van het prioriteiten speelveld?

Op deze belangen levert u een harde strijd en u onderzoekt in het gesprek alle onderliggende belangen: want dit belang is heel belangrijk en dus een zorgvuldige behandeling waard. U doet hier geen enkele inhoudelijke concessie aan de onderliggende belangen van uw doelen. Alle belangen in dit veld hebben voor de andere partij ook een hoge waarde. Dat betekent dat beide partijen in principe gemotiveerd zijn om hierover een oplossing te vinden.

Wat voor belangen plaatsen we in het oefenveld van het prioriteiten speelveld?

Hier kunt u proberen te winnen, maar het is geen ramp als dat niet lukt. De belangen die op dit veld staan: daar kunt u tactieken mee uitproberen of iets van prijsgeven om goodwill bij de andere partij te verkrijgen.

Wat voor belangen plaatsen we in het Erepodium van het prioriteiten speelveld?

Hierop kunt u "minzaam" de prijzen in ontvangst nemen. Dit kan, omdat het hier niet zo moeilijk is om winst te boeken: het belang is immers voor de ander niet zo belangrijk. U kunt hier goodwill kweken door de ander partij te prijzen om haar redelijkheid.

Noem de 3 spelregels voor tactisch onderhandelen:

Wees de ander niet te slim af.
Wees niet de eerste die de ander benadeelt.
Controleer uw aannames en vooronderstellingen.

Welke 4 communicatieve vaardigheden kunnen helpen bij een goede tactiek:

Oplossingsgericht denken.
Creatief denken.
Probleem definiëren door ze te herademen en;
Divergeren.

Deze dingen tegelijk uitvoeren in een gesprek lukt als u zicht houdt aan de voorwaarden en spelregels van Keep it Simple en Lateraal denken.

Waar staan de letters SIMPLE voor bedacht door de Engelse organisatieadviseurs Jackson & McKergow:

Solutions, not problems (oplossingsgericht)
In between - the action is in the interaction (systeemdenken)
Make us of what's there (realiteit als uitgangspunt)
Possibilities - past, present and future (mogelijkheden onderzoeken)
Language - simple said (geen moeilijke woorden)
Every case is different (doe wat werkt)

Waneer is er sprak van creatief denken?

Als we informatie niet plaatsen bij de Ingen die voor handen liggen en die al aanwezig zijn in ons brein, en als we nieuwe hersenverbindingen maken, die de kans op patroonherhaling van onze denkprocessen en denktechnieken verkleinen, zijn we bezig met creatief denken.

Wat is de basishouding voor creatief denken?

Veel ideeën kunnen krijgen in weinig tijd.
Originaliteit: er zitten ideeën bij die nieuw zijn.
Oordeel kunnen uitstellen: waarnemen vooropstellen.
Perspectiefwisseling: iets van meer kanten kunnen bekijken.
Vooronderstellingen kunnen achterhalen: logisch kunnen denken over aannames.
Vasthoudendheid: niet meteen opgeven als het niet lukt en doorzetten.
Impuls acceptatie: enthousiast reageren op je eigen en andermans idee.
Nieuwsgierig en belangstellend zijn.
Autoriteit kunnen relativeren: niet blind gehoorzamen, maar eerst vragen naar verklaringen.
Lef hebben: patronen durven doorbreken.

Noem de 6 denkende hoofddeksels van Edward de Bonen:

WITTE DENKHOED - objectieve feiten / de waarheid
RODE DENKHOED - emoties en gevoelens / niet argumenteren
ZWARTE DENKHOED - advocaat van de duivel / negatieve waarde
GELE DENKHOED - constructief / positieve waarde
GROENE DENKHOED - beweging en provocatie / alternatieve ideeën
BLAUWE DENKHOED - het denken zelf / vragen conclusies besluit

Wat is de bekendste vorm van devergeren en wat houd het in?

Brainstormen

Noem alles wat er in u opkomt.
Associeer op vorige ideeën door.
Lever geen (zelf)kritiek.
Realiseer u dat kwantiteit hier belangrijker is dan kwaliteit.

Noem 3 spannende situaties waar miscommunicatie kan ontstaan:

Waar mensen meer dan normaal geprikkeld reageren op elkaar.
Waar de ander zich agressief opstelt.
Waar men die opgeroepen spanningen niet kan hanteren

Welke vier aspecten van een boodschap zijn van belang om miscommunicatie te voorkomen?

Zakelijke aspect
Relationele aspect
Appellerende aspect
Expressive aspect

De politieke invalshoek is te benaderen vanuit 2 invalshoeken welke zijn dit?

SOCIALE INVALSHOEK - samenwerken
PSYCHOLOGISCHE INVALSHOEK - tegenstrijdige belangen

Welke vragen kun je stellen als je dreigt de greep op een situatie te verliezen?

Heb ik mijzelf nog in de hand?
Hoever wil ik het laten komen?
Wat zijn de gevolgen voor mijn gedrag?
Ben ik bereid de verantwoording te nemen?

Welke hulp is er nodig bij welke fase op de conflictladder?

Fase 1,2: partijen kunnen er zelf nog wel uitkomen.
Fase 3: zelf als ze tenminste bereid zijn een opening te maken in de standpunten en de resten van de persoonlijke relatie loslaten.
Fase 4,5,6: externe, professionele hulp voor advies en procesbegeleiding. (mediation)
Fase 7,8: vrijwilliger of zelfs verplichte arbitrage nodig. (onafhankelijke derde doet een bindende uitspraak)
Fase 9: machtsingreep (soms ook bij 7,8) noodzakelijk. Knopen worden doorgehakt en zonder overleg met de partijen wordt een besluit genomen.

Wanneer kan de conflicthantering ontlopen functioneel zijn?

Zich in een zwakke positie voelen.
Het probleem niet belangrijk genoeg vinden.
Geen weerstandswil opwekken in verband met weinig invloed.

Wanneer kan de conflicthantering toedekken functioneel zijn?

Wanneer men een goede relatie en krediet wil opbouwen voor de toekomst.
Als duidelijk is dat men ongelijk heeft.
Als met merkt niet te kunnen winnen en de verhoudingen goed wil houden.

Wanneer kan de conflicthantering samenwerken functioneel zijn?

Een voorlopige oplossing voldoet.
Een conflict zelf niet zo belangrijk is.
Men tereden is met een redelijke oplossing.

Wanneer kan de conflicthantering confronteren functioneel zijn?

Er commitment nodig is van beide partijen.
Rancunes vermeden moeten worden.
Belangen an beide partijen niet genegeerd kunnen worden.

Wanneer kan de conflicthantering forceren functioneel zijn?

Er sprake is van noodgevallen.
Impopulaire maatregelen nodig zijn.
Men zeker weet dat men gelijk heeft.

Welke 3 aspecten bevat de drama driehoek?

boven: REDDER
links: SLACHTOFFER
rechts: AANKLAGER

De rollen van de darmdriehoek kunnen we ombuigen naar de kwaliteiten driehoek:

1 boven de redder wordt: ZORGEN
2 links het slachtoffer wordt: KWETSBAAR OPSTELLEN
3 rechts de aanklager wordt: ASSERTIEF gedrag

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Informatie & relatiemanagement

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Studiemateriaal generieke omslagafbeelding