Interpersoonlijke onderhandeling - Zeven elementen van onderhandeling
3 belangrijke vragen over Interpersoonlijke onderhandeling - Zeven elementen van onderhandeling
Tijdens de integratieve onderhandeling is het lastig om rekening te houden met de Core Concerns (waardering, verbondenheid, autonomie, status), hoe komt dit?
- Mensen zijn erg gericht op zichzelf
- Negatieve emoties overheersen de cognitieve mogelijkheden om een integratieve focus te hebben.
- Er is sprake van geautomatiseerde reacties
- Ongevoelig voor de emoties van de ander
- Ontoereikende sociale vaardigheden en gebrek aan mentale focus
Waarom is een gebalanceerde machtsverhouding zo belangrijk?
In integratieve onderhandelingen is de basis van de onderhandeling gebalanceerde machtsverhouding.
Als dit niet mogelijk is, kan je er voor kiezen om het gesprek te verlaten of een derde partij in te schakelen. Want, om een integratief te onderhandelen is het nodig dat jij middelen hebt die de ander waardeert en dat je het gedrag van de ander kan beïnvloeden.
Een ongebalanceerde macht zorgt voor een destructief conflict: hoge partij voelt zich angstig > gaat zijn macht uitoefenen > lagere macht gaan manipuleren en vermijden.
Hier vloeit geen effectief conflict uit voort.
Als dit niet mogelijk is, kan je er voor kiezen om het gesprek te verlaten of een derde partij in te schakelen. Want, om een integratief te onderhandelen is het nodig dat jij middelen hebt die de ander waardeert en dat je het gedrag van de ander kan beïnvloeden.
Een ongebalanceerde macht zorgt voor een destructief conflict: hoge partij voelt zich angstig > gaat zijn macht uitoefenen > lagere macht gaan manipuleren en vermijden.
Hier vloeit geen effectief conflict uit voort.
Welke fases van onderhandelingen zijn er, wat te doen bij een impassee?
In het begin van de onderhandeling hebben partijen hun aannames, aan het is het de mogelijkheid om de onderhandeling door te zetten in een integratief of competitieve uitkomst.
Als men in een impasse belandt, is het verstandig om in een fase weer een stap terug te doen.
Integratieve en competitieve onderhandelingen zijn met elkaar verweven en naarmate de deelnemers meer bekwamere benaderingen gebruiken, ontstaat er een natuurlijk spanning om naar een samenwerking te gaan.
De fases zijn:
a) Extreme inname van posities
b) botsing over de posities/standpunten
c) Minder nadruk op verschillen en <antagonistische tactieken.
Coöperatieve en competitieve klimaten zijn zelf voedend, competitief trekt meer competitief aan en samenwerking trekt meer samenwerking aan.
Kortom, blijf bij je standpunt, wees positief, probeer integratief te onderhandelen. Je zelfvertrouwen en hoop zullen groeien en zoals altijd: we moeten leren wat ons eigenlijk onnatuurlijk ligt.
Als men in een impasse belandt, is het verstandig om in een fase weer een stap terug te doen.
Integratieve en competitieve onderhandelingen zijn met elkaar verweven en naarmate de deelnemers meer bekwamere benaderingen gebruiken, ontstaat er een natuurlijk spanning om naar een samenwerking te gaan.
De fases zijn:
a) Extreme inname van posities
b) botsing over de posities/standpunten
c) Minder nadruk op verschillen en <antagonistische tactieken.
Coöperatieve en competitieve klimaten zijn zelf voedend, competitief trekt meer competitief aan en samenwerking trekt meer samenwerking aan.
Kortom, blijf bij je standpunt, wees positief, probeer integratief te onderhandelen. Je zelfvertrouwen en hoop zullen groeien en zoals altijd: we moeten leren wat ons eigenlijk onnatuurlijk ligt.
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
