Startpagina / Samenvattingen / Class notes - Lobby, juridische helpdesk, arbitrage, onderhandelen / onderhandelen-wederpartij-achterban

Verschillende manieren van onderhandelen

Q: Wat zijn voordelen en nadelen van gesloten positiekeuze?

Een voordeel is dat u de ander daarmee onder druk zet om mee te werken. Je hebt duidelijk aangegeven wat je wil en ook dat daar niet aan te tornen valt. Take it or leave it. Nadeel: de druk is zo hoog, dat de relatie onder spanning komt te staan Nog een nadeel: de manier van inzetten betekent dat u bijna geen concessies meer kunt doen, in ieder geval niet zonder geloofwaardigheid als onderhandelde partij te verliezen.

Q: Noem voor- en nadelen van een open positiekeuze

Voordelen: Er is ruimte voor onderhandeling. Werkt positiever op het gespreksklimaat wanneer beide partijen het idee hebben dat over het onderwerp spreken nog iets kan oplossen. Nadelen: weinig druk op tegenpartij.

29 belangrijke vragen over Verschillende manieren van onderhandelen

Met de stevige onderhandelingsstijl wordt voornamelijk opgekomen voor

de eigen belangen. De stijl wordt dan ook vooral gehanteerd in situaties waarin de partijen elkaars belangen voornamelijk als tegenstrijdig ervaren.

Wat is het verschil tussen 'vechten' en de stevige onderhandelingsstijl?

In deze onderhandelingen geldt dat de relatie met de wederpartij goed moet worden gehouden of in ieder geval aanvaardbaar.

Stevig onderhandelen kan vooral nuttig zijn wanneer onderhandelingssituaties zich kenmerken door

onzekerheid. De partijen weten van elkaar niet precies waar voor de ander de grens ligt, tot hoever de ander bereid is te gaan om u tegemoet te komen.

In het onderhandelingsproces zijn er twee belangrijke punten te onderscheiden

1. het streefpunt
2. het weerstandspunt

Vooral partijen die de andere partij de eerste inzet laten doen, zijn nogal eens geneigd

om de eigen inzet naar beneden bij te stellen, wanneer blijkt dat de streefpunten mijlenver uiteen liggen.

Wat zijn de twee manieren waarop partijen positie kunnen kiezen bij stevig onderhandelen?

Bij het kiezen van positie kunnen partijen besluiten hoof of juist gematigd in te zetten.
Een ander onderscheid is die van het gesloten bod of open bieden.

Bij een gesloten bod liggen het streefpunt en het weerstandspunt

heel dicht bij elkaar of vallen mogelijk soms samen.

Wat zijn voordelen en nadelen van gesloten positiekeuze?

Een voordeel is dat u de ander daarmee onder druk zet om mee te werken. Je hebt duidelijk aangegeven wat je wil en ook dat daar niet aan te tornen valt. Take it or leave it.

Nadeel: de druk is zo hoog, dat de relatie onder spanning komt te staan
Nog een nadeel: de manier van inzetten betekent dat u bijna geen concessies meer kunt doen, in ieder geval niet zonder geloofwaardigheid als onderhandelde partij te verliezen.

Noem voor- en nadelen van een open positiekeuze

Voordelen:
Er is ruimte voor onderhandeling. Werkt positiever op het gespreksklimaat wanneer beide partijen het idee hebben dat over het onderwerp spreken nog iets kan oplossen.

Nadelen:
weinig druk op tegenpartij.

Informatiebehandeling kun je in vier aspecten onderverdelen:

1. informatie verstrekken
2. informatie bewaken
3. informatie verwerven
4. pressie uitoefenen

Het weloverwogen verstrekken van informatie kan ervoor zorgen dat u de inschatting van de tegenpartij wat tempert. Dit kan op verschillende manieren:

1. in de onderhandeling wijzen op gemeenschappelijke belangen
2. een toezegging doen die u zwaar benadrukt zodat u er later iets voor terug kunt vragen
3. voorbeelden geven die voor de wederpartij relevant zijn
4. argumenteren door te verwijzen naar overkoepelende uitgangspunten
5. godseend antwoord te geven op vragen van de wederpartij.

Wat kan het nut zijn van informatie bewaken?

De wederpartij kan u dan niet meteen heel goed inschatten.

Wat kunnen doelen zijn van pressie uitoefenen?

1. toetsen hoe standvastig de wederpartij is
2. de wederpartij waarschuwen dat hij nu heel dicht het weerstandspunt is genaderd

-> de kanttekening is dat pressie uitoefenen opgevat kan worden als 'vechten'

Wat zijn middelen om pressie te ontkrachten?

1. time-out
2. aanvoeren dat een extra bespreking met de achterband nodig is
3. onderhandelingen schorsen
4. een plaatsvervanger sturen

Consessies doen tijdens een onderhandeling kan ook nadelen met zich meebrengen. Wat kan hiertegen helpen?

Voorwaardelijke concessies doen

Bij budgetonderhandelingen worden vaak verdeelsleutels gebruikt. Op deze manier wordt geprobeerd om

tot een objectieve verdeling te komen van de beschikbare gelden.

De vier meest voorkomende opvattingen over redelijkheid mbt verdeling zijn:

1. gelijkheid (gelijk verdeeld over alle gegadigden)
2. bijdrage (iedereen krijgt een deel o.b.v. zijn verdienste)
3. behoefte (duidelijk maken wat de noodzaak is om budget te krijgen)
4. een verdeelsleutel die hierop lijkt, is die van de beste aanwending (= de afdeling met het idee dat het meeste rendement kan opbrengen, krijgt het grootste gedeelte van het geld dat beschikbaar is)

Om probleemoplossend te kunnen onderhandelen, hoeft het conflict zich er niet altijd meteen voor te lenen. De onderhandelaar heeft vooral

een probleemoplossende houding nodig

Noem elementen van goede voorbereiding bij een probleemoplossende onderhandelingsstijl

1. agendapunten opsturen naar alle gegadigden
2. informele bijeenkomsten voorafgaand aan het onderhandelen kunnen nuttig zijn voor het aftasten van belangen
3. op een rijtje zetten welke punten écht van belang zijn en waar je kunt toegeven

Noem elementen uit de positiekeuze bij probleemoplossend onderhandelen

Bij probleemoplossend onderhandelen is het van belang zo open mogelijk taalgebruik te hanteren, een taal die ruimte laat voor het zoeken van verschillende oplossingen, een eis, die andere partijen de gelegenheid biedt om een andere richting op te gaan dan u wellicht zelf van tevoren had bedacht.

Noem onderdelen uit exploreren bij probleemoplossend onderhandelen

Nadat de openingszet is geweest, is het bij probleemoplossend onderhandelen van belang om allerlei alternatieve oplossingsrichtingen te ontwikkelen.
- wissel informatie uit met de wederpartij
- begin met de 'simpele onderdelen' van de onderhandeling waardoor de zware onderwerpen wellicht makkelijker gaan
- klein offer kan veel goed voor de andere partij zijn, is goed voor de sfeer
- las brainstormfase in

Wat zijn valkuilen bij probleemoplossend onderhandelen?

- een van de partijen stelt zich probleemoplossend op terwijl de ander stug aan zijn standpunten blijft vasthouden en geen millimeter toegeeft
-> misbruik maken van de probleemoplossende instelling ligt op de loer.

We kunnen de onderhandeling met de achterban grofweg in twee momenten verdelen:

1. voorafgaand aan de onderhandelingen - er wordt onderhandeld over de inzet van de onderhandelingen en over de onderhandelingsruimte die de onderhandelaar krijgt (het mandaat van de onderhandelaar)
2. na afloop van de onderhandelingen - in dit geval heeft de vertegenwoordigende onderhandelaar in de onderhandeling bekeken wat volgens hem het hoogst haalbare was. Daarna moet hij het resultaat dat hij heeft behaald, op zijn beurt proberen te verkopen aan de achterban.

Bij het onderhandelen over het mandaat waarom de onderhandelaar de uiteindelijke onderhandelingen in zal gaan, kunnen verschillende moeilijkheden voordoen

1. de achterban kan te hoge eisen hebben
2. de achterban wil het best mogelijke resultaat en wil daarbij soms het onderste uit de kan.
3. binnen de achterban leven verschillende wensen
4. het mandaat moet op alle punten helder en duidelijk zijn; zowel naar onderwerp als bevoegdheid

Al tijdens de onderhandeling met de wederpartij kan de onderhandelaar ervoor zorgen dat het resultaat dat hij zometeen behaalt, uiteindelijk door de achterban zal worden geaccepteerd. Dat kan hij met de volgende tactieken doen:

1. de onderhandelaar kan de achterban informatie geven
2. de hoofdonderhandelaar oefent invloed uit op de samenstelling van het onderhandelingsteam
3. hulp inroepen van de wederpartij mbt de informatievoorziening van de achterban (dus de vraag of de wederpartij de informatie uit de onderhandeling nog even voor zich wil houden).

Wat kan ervoor zorgen dat de achterban het uiteindelijke resultaat makkelijker zal accepteren?

1. hoge verwachtingen temperen
2. positieve manier presenteren
3. ja-ritme
4. benadrukken hoe hard er voor het behaalde resultaat is gevochten
5. de wederpartij kan benadrukken dat de toezeggingen voor hem als echte offers aanvoelden
6. het behaalde resultaat koppelen aan het openingsbod
7. de achterban in laten zien dat u als onderhandelaar geen stap verder had kunnen gaan omdat dan de wederpartij zeker was afgehaakt

De methode die bekend staat als het principieel onderhandelen, is ontwikkeld door

Roger Fisher en William Ury. Het boek heet 'Getting to yes'

Wat zijn de regels van het principieel onderhandelen?

1. Scheid de mensen van het probleem. Speel hard als het nodig is, maar speel niet op de man
2. Richt u op de belangen, niet op posities
3. Zoek oplossingen in wederzijds belang
4. Dring aan op het gebruik van objectieve criteria
5. Werk alternatieven uit naast de onderhandelingen. Wat is de BOZO?
6. Zorg voor een op wederzijds begrip gerichte communicatie.
7. Zorg dat het uiteindelijke commitment goed, duurzaam en werkbaar is geformuleerd.

Wat zijn kanttekeningen bij principieel onderhandelen?

In deze methode wordt ervan uitgegaan dat er altijd moet worden geprobeerd om in onderhandelingen tot een resultaat te komen dat voor alle partijen het meest gunstig is.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Lobby, juridische helpdesk, arbitrage, onderhandelen

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Studiemateriaal generieke omslagafbeelding