Startpagina / Samenvattingen / Class notes - Marketing & Persuasieve Communicatie / attitudes-gedrag-centraal

Het weerstaan van persuasieve communicatie + Round-up

17 belangrijke vragen over Het weerstaan van persuasieve communicatie + Round-up

Houden persuasieve effecten stand (volgens ELM)

Perifere effecten leveren minder stabiele attitudes op, die minder goed bestand zijn tegen 'tegenaanvallen'.
- Attitudes gebaseerd op centrale verwerking - cognitieve evaluatie van inhoud boodschap - zijn persistente, en resistenter

Jack & Cameron (2003): andere manieren om communicatieve invloed te weerstaan

- Attitude bolstering (ondersteunend)

- Counterarguing (weerleggend)
- Negatief effect
- Selectieve blootstelling
- Sociale validatie
- Zender kleineren
- Vertrouwen in eigen mening uiten

Blijft de invloed van minderheden langer hangen dan die van de meerderheid?

ELM, Moscovici: invloed minderheden worden centraler verwerkt, is dus persistente dan meerderheidsinvloed (conversie)
- Ook resistenter?

Onderzoek Martin, Hewstone & Martin (2003)

Onderzoeksvraag: Is minderheidsinvloed resistenter dan meerderheidsinvloed?
Hypothese: minderheidsinvloed genereert meer centrale verwerking (meer gedachten over en aandacht voor de inhoud van de boodschap) dan de meerderheidsinvloed en is daarom beter bestand tegen 'tegenargumentatie'

Conclusie Martin, Hewstone & Martin (2003)

- Attitudes door minderheid zijn resistenter tegen 'tegenaanvallen'
- Minderheid leidt tot meer systematische verwerking boodschap (meer gedachten)
- Resistentie is afhankelijk van mate van informatieverwerking
- Komt niet doordat minderheid simpelweg meer invloed dan meerderheid

Persuasion Knowledge (Friestad & Wright, 1994)

1. Consumenten hebben (naïeve) kennis over persuasion
2. Passen dit toe op persuasionpogingen
3. Daardoor beter bestand tegen persuasion

Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen

(Katz, 1960): ego-defensive, waarde-expressieve, instrumentele en kennisfunctie
- Smith, Bruner & White (1956): sociale aanpassingsfunctie

Persuasieve communicatie via centrale route: voorspellen attitudes wel gedrag? (Nay-sayers)

- Nee (La Pierre, Chinees echtpaar, 1934)
- Nee (Wicker, overzichtstudie, 1968)
- Nee (Bem, self-perception theory, 1972)

Persuasieve comm via centrale route: voorspellen attitudes wel gedrag?

Ja Vanaf 1975
- Toevoegen sociale norm (TRA)
- Toevoegen gepercipieerde zelfcontrole (TPB)
- Principle of Compatibility
- Principle of Aggregation
- Mits attitudes toegankelijk zijn (Fazio, 1989)
- Mits attitudes via centrale weg zijn gevormd
- Hoewel: individuele verschillen: self-monitors, ervaring, controle over gedrag

Voorspellen attitudes wel gedrag?

Ja, als er sprake is van conversion
- Nee als er sprake is van compliance
-- Gedrag verandert wel; attitudes niet
-- Bv door situationele factoren
--- bystander effect
--- sociale druk (Milgram)
--- Groepsprocessen

Wat zeggen TRA en ELM over groepsprocessen?

TRA: motivation to comply with social norms
ELM: meerderheids- of groepsmening werkt als cue
-- Geen centrale verwerking
-- Niet persistent/resistent
-- Misschien dus meer compliance dan conversion?

Cognitieve dissonantie oplossen

1. Het belang van de dissonante beliefs kan verminderd worden
2. De dissonante beliefs kunnen veranderd worden
3. Er kunnen consonante beliefs worden toegevoegd
(4. Gedrag kan worden veranderd)

Cognitieve dissonantie, toepassing:

1. Keuzegedrag: Post-choice: spreading of alternatives
2. Selectieve blootstelling
3. Negatief beloningseffect:
-- Slecht beloonde taak wordt positiever beoordeeld
-- Attitude wordt aangepast aan gedrag (zie ook Bem)
-- Ontgroening
4. Sunk cost: Betuwelijn
5. Hypocrisy induction: Eerder (publiek) geuite attitude wordt gevolgd

Social judgment theory

Assimilatie- en constrasteffecten: na blootstelling aan 'voor-' en 'tegen-'argumenten zijn mensen vaak meer gepolariseerd
- Weerleggingshypothese

Interpersoonlijke beïnvloeding - 'verkooptechnieken'

Principes:
- Commitment en consistentie
- Verwarring
- Reciprociteit
- Schaarsheid

Commitment en consistentie - Inconsistentie is een aversieve toestand

- Foot in the Door techniek
- Low-balling (Cialdini et al., 1978)

Verwarring - door iemand licht in verwarring te brengen verminder je weerstand tegen invloed

- Pique-techniek
- Fear-then-Relief techniek
- Disrupt-then-Reframe techniek
-- Thought disruption hypothesis, zorgt voor:
--- Perifere verwerking
--- Effectiviteit van cues

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Marketing & Persuasieve Communicatie

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Studiemateriaal generieke omslagafbeelding

Het weerstaan van persuasieve communicatie + Round-up

17 belangrijke vragen over Het weerstaan van persuasieve communicatie + Round-up

Houden persuasieve effecten stand (volgens ELM)

Jack & Cameron (2003): andere manieren om communicatieve invloed te weerstaan

Blijft de invloed van minderheden langer hangen dan die van de meerderheid?

Onderzoek Martin, Hewstone & Martin (2003)

Conclusie Martin, Hewstone & Martin (2003)

Persuasion Knowledge (Friestad & Wright, 1994)

Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen

Persuasieve communicatie via centrale route: voorspellen attitudes wel gedrag? (Nay-sayers)

Persuasieve comm via centrale route: voorspellen attitudes wel gedrag?

Voorspellen attitudes wel gedrag?

Wat zeggen TRA en ELM over groepsprocessen?

Cognitieve dissonantie oplossen

Cognitieve dissonantie, toepassing:

Social judgment theory

Interpersoonlijke beïnvloeding - 'verkooptechnieken'

Commitment en consistentie - Inconsistentie is een aversieve toestand

Verwarring - door iemand licht in verwarring te brengen verminder je weerstand tegen invloed

Samenvattingen die gerelateerd zijn aan Beïnvloeding in groepen

Class notes - Marketing & Persuasieve Commun…

Psychologie een inleiding XTRA toegangscode

Media en publiek

Media effects

Exploring humans an introduction to the phil…

Psychologie & sociologie : basiscursus

sheets

Leren veranderen

Overheidsfinanciën

Hoofdzaken socialezekerheidsrecht

Handboek van het Nederlandse staatsrecht

Van de BV en de NV