Samenvatting: Onderhandelen

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van onderhandelen

• onderhandelen

  Dit is een preview. Er zijn 22 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 26/03/2018
  Laat hier meer flashcards zien

• Structuur tussen twee teams over meerdere onderwerpen

  1. voorbereiding
  2. Voorcontact
  3. onderhandelingsgesprekken
  4. Afronding
  5. Nabewerking

• Structuur tussen twee individueen over de prijs

  1. Voorbereiding
  2. Onderhandelingsgesprek
  3. Afronding
  4. Nabewerking

• Dominant/leidend gedrag (D)

  Kenmerken; initatief, ruimte, verantwoordelijkheid, beslissingen.
  vraagt om onderdanig/ volgend gedrag
  redenen: tijdsdruk, beperkte afhankelijkheid, ander niet voor vol aanzien

• Onderdanig/volgend gedrag (O)

  Kenmerken: gebrek aan initiatief, verantwoordelijkheid, afhankelijke en afwachtende opstelling.
  vraagt om leiding gedrag
  redenen: nauwelijks belang, draagvlak bij ander concessies op ander gebied. geintimideerd

• Tegen/afzettend gedrag (T)

  Kenmerken: zoeken naar zaken waar men zich tegen af kan zetten, oneens mee kan zijn en alleen gesloten vragen stellen.
  vraagt om dominant gedrag
  redenen: de ander uitdagen, zoeken naar grens, de wil om eerst concessies binnen te halen en reactie op dominant gedrag.

• Samen/gelijkwaardig gedrag (S)

  Kenmerken: evenwicht,probleemoplossende sfeer creeren, met open vragen en op onderzoek uitgaan.
  redenen: rationeel van aard. met handelt vanuit de overtuiging dat de kansen op een goede oplossing groter worden bij een goede werkrelatie en een grondige verkenning

• Onderdanig/tegengedrag (OT)

  Kenmerken: een discussie/conflict mijdende opstelling in combinatie met weestand tegen wat de ander wil, defensief, ontwijkend, onverschillig, niet in gaan op de ander.
  Oproep aan ander om initiatief te nemen en energie te blijven steken in het proces.
  reden: gedomineerd voelen, geen wil om te binden of om de confrontatie aan te gaan.

• Tegen/dominant gedrag (TD)

  Kenmerken: agressieve stijl, spelen op de man, zin doordrukken, manipulatieve trucs gebruiken.
  Vraagt om: toe (o), verontschuldigen (SO), of gevecht aan te gaan. 

• Beschrijvende ik vraag-> weerstand gedrag

  Ik heb het gevoel dat jij vindt dat ik te hard ga. ik heb het gevoel dat jij er niet mee eens bent is dat zo?

• Beschrijvende ik vraag-> dominant gedrag

  Ik krijg de indruk dat jij denkt dat ik het niet helemaal met jou eens ben klopt dat?