Samenvatting: Onderhandelen

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Onderhandelen

• 1 Kenmerken van onderhandelingen

• 1.1 Doel en kenmerken van onderhandelen

• Wat is het doel van onderhandelen?

  Het doel van onderhandelen is om samen met de andere partij een voorstel uit te werken dat voor beide partijen acceptabel is.

• Waarmee moeten de onderhandelaars rekening houden bij het uitwerken van een voorstel dat voor beide partijen acceptabel is?

  De onderhandelaars moeten hierbij rekening houden met uitgangspunten en relatieve machtsposities.

• Hoe kan onderhandelen gedefinieerd worden?

  Onderhandelen kan als volgt gedefinieerd worden: onderhandelen is een proces van informatie-uitwisseling en besluitvorming met als doel het vinden van een resultaat dat voor elk van de partijen acceptabel is.

• Toetsvraag 1Aan welke voorwaarden (kenmerken) moet er worden voldaan, wil er sprake zijn van een onderhandeling?

  - Er moeten meerdere partijen zijn
  - Bereidheid om in gesprek te gaan
  - Elke partij heeft verschillende belangen en mogelijkheden m.b.t. het thema

• Naast de algemene kenmerken zijn er talrijke onderhandelingsvariabelen. Benoem deze!

  -prijs,
  -kwantiteit,
  -kwaliteit,
  -service,
  -termijn van de overeenkomst,
  -leveringsschema,
  -kortingsniveau,
  -betaaltermijnen,
  -extra’s,
  -garanties
  -ondersteuning na verkoop.

• Wat is het belang van deze onderhandelingsvariabelen? Waarop moet je letten? Wat zijn de 3 tips?

  - iedere relevante variabele heeft een waarde voor een of beide partijen
  - het niet onderkennen van een relevante onderhandelingsvariabele beperkt
     de onderhandelingsruimte/macht en kan er bovendien toe leiden dat de
     deal onvolledig is 
  - soms kun je variabelen aanpassen of ruilen om de overeenkomst mogelijk te
     maken.
  - houd steeds alle variabelen in hun onderlinge samenhang in gedachten.
  - blijf zoeken naar relevante variabelen en blijf flexibel.
  - ontdek wat belangrijk is voor de andere partij.

• 2 Soorten onderhandelingen

• Toetsvraag 1Welke vormen van onderhandelen kunnen wij onderscheiden? Geef van elke vorm een duidelijke omschrijving.

  Distributief onderhandelen:
  waarde claimen ten koste van de andere partij
   
  Integratief onderhandelen:
  door het integreren van elkaars belangen boeken beide partijen voordeel en zijn bereid concessies te doen

• Wanneer slaagt ‘het claimen van waarde’?

  De inkopende partij slaagt in ‘het claimen van waarde’ als:
  - er voldoende alternatieven op de inkoopmarkt zijn
  - er geen omschakelkosten zijn
  - er geen tijdsdruk is
  - men zich goed heeft voorbereid

• Wat voor belang moeten partijen onderkennen bij een integratieve onderhandeling? 

  Beide partijen moeten het belang van een continue relatie erkennen en rekening houden met overeenkomstige belangen.

• 3 Kritische elementen

• Toetsvraag 1Wat zijn de drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van een onderhandeling?

  - macht
  - informatie (hoe meer hoe beter)
  - tijd (periode waarbinnen de onderhandeling afgerond moet zijn)