Speciale Situaties - Hoe onderhandel je met lastige verkopers?
3 belangrijke vragen over Speciale Situaties - Hoe onderhandel je met lastige verkopers?
Hoe reageer je op een verkoper die voortdurend tegenwerpingen maakt, waardoor je zeer moeilijk tot overeenstemming kunt komen?
(1) Probeer door het stellen van vragen die zich op de inhoud richten achter de werkelijke bezwaren te komen. Hierdoor wordt de verkoper gedwongen te reflecteren op de door hem ingenomen positie. Mogelijke vragen zijn:
• Wat is uw belangrijkste probleem?
• Wat is uw belang hierbij?
• Waarom bent u tegen het sluiten van een overeenkomst?
(2) Bereid een aantal argumenten, onderbouwd met objectieve criteria, voor om de discussie dieper te voeren
• Wat is uw belangrijkste probleem?
• Wat is uw belang hierbij?
• Waarom bent u tegen het sluiten van een overeenkomst?
(2) Bereid een aantal argumenten, onderbouwd met objectieve criteria, voor om de discussie dieper te voeren
Toetsvraag 2
Geef voorbeelden van argumenten die ervoor kunnen zorgen dat een discussie dieper gevoerd wordt.
Argumenten om de discussie dieper te voeren zijn:
- uw concurrenten hebben het even moeilijk en toch slagen ze erin hun kosten te drukken, hun prijzen stabiel te houden, ja zelfs te verlagen;
- we begrijpen uw probleem, maar als we nu eens… (kleine kosten op ons nemen, bijvoorbeeld transport) dan moet u toch in staat zijn om…;
- Heeft u al gedacht aan het feit dat u, door zolang met ons samen te werken, uw investeringen sneller terugwint?;
- u moet dit als een noodzakelijke investering in onze relatie zien.
Toetsvraag 3
Wat kun je doen als er tegenwerpingen blijven komen?
- Parkeren. We kunnen hierop terugkomen. Laat ons eens praten over…
- Vergelijking. Dit is nog altijd beter dan…
- Concurrentie. Bij nader inzien zijn uw concurrenten wel bereid om…
- Reageer ten allen tijde nooit emotioneel.
- Blijf geduldig en rustig je argumenten herhalen. Mensen hebben tijd nodig om onaangename zaken te aanvaarden.
- Reageer meteen als de verkoper jou emotioneel of persoonlijk aanvalt. Meld dat je op een dergelijke wijze niet wilt onderhandelen.
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
