Technieken voor klantgesprekken - Het verkoopgesprek structureren
3 belangrijke vragen over Technieken voor klantgesprekken - Het verkoopgesprek structureren
Een voorbeeld van een algemenere (gespreks)formule is de formule van Weller. Hoe wordt deze formule ook wel aangeduid en hoe ziet de algemene structuur voor een verkoopgesprek er volgens deze formule uit?
Verkoopvolgorde
- Aandacht trekken
- Belangstelling wekken
- Overtuigen
- Motiveren
- Overeenkomst sluiten
Een uitgebreider model, dat veel meer uitgaat van een klantgerichte benadering van het verkoopgesprek, is de zogenaamde VOCATIO-formule. Door wie is deze gespreksformule ontwikkeld en wat zijn de verschillende fasen van deze formule?
Wage
Fasen:
Fasen:
- Verkenning: inventarisatie wensen / behoeften klant
- Omschrijving: hanteren partijen een eenduidige omschrijving van de wensen van de klant?
- Confrontatie: de wensen worden 'geconfronteerd' met het aanbod
- Argumentatie: aanbod 'bewijzen'
- Tegenwerpingen: tegenwerpingen weerleggen door andere, aanvullende argumenten
- Instemming
- Overeenstemming
Wie heeft de VERKOOPPLAN-formule ontwikkeld en wat houdt deze formule in?
Deze formule is eveneens ontwikkeld door Wage. Deze formule omvat niet alleen de fasen waarin een verkoopgesprek kan worden ingedeeld, maar ook een aantal daaraan voorafgaande fasen die betrekking hebben op de voorbereiding van de verkoper op het verkoopgesprek.
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
