Startpagina / Samenvattingen / Overtuigende teksten onderzoek en ontwerp / gevolgen-verzoek-overtuigingen

De kracht van argumenten

27 belangrijke vragen over De kracht van argumenten

Wat bedoelen we met "je moet je bij het verkopen op primaire overtuigingen richten"

Koop dit want je wordt mooi werkt alleen als de lezer ook echt mooi wil worden

Hoe kun je de wenselijkheid van iets beinvloeden?

Framing (nadruk op slachtoffers of overlevenden?), fearappeal, ilusstreren van gevolgen door vb geschiedenis (exemplaar)

Hoe kun je de waarschijnlijkheid beïnvloeden?

Op basis van voorbeelden en statistiek, vb geschiedenis, ter voorspelling (causale relaties en mentale modellen) en autoriteit.

Wat is het volgorde-effect bij voor en tegenstanders?

Als ze systematisch verwerken onthouden ze het eerst-genoemde het best en als ze heuristisch verwerken juist het laatst genoemde.

Wat is de foot-in-the-door strat en wanneer is die het handigst?

klein verzoek, ja, groot verzoek. Werkt beste als eerste verzoek bescheiden maar toch belangrijk was, het echt al gedaan is en er geen commerciele doelen bij zijn.

Wat is de face in the door strat?

eerste verzoek is zo groot dat de deur wordt dichtgegooid, dan kleiner verzoek (doelverzoek!) en dan wel ingestemd. wordt gestimuleerd door schuldgevoel.

Wat zijn de drie volgorden van argumenten en welke is het minst overtuigend?

Anticlimax: sterk-zwak. Pyramide: zwak-sterk-zwak. Climax: zwak-sterk. Pyramide beter niet.

Wat is beter, gain-framed of loss-framed?

Gain als je preventiegedrag wil (flossen), loss als je detectiegredrag wil (borstonderzoek).

Welke 4 vragen stel je jezelf bij het extending parallel processing model van Witte?

Hoe erg is de bedreiging, hoe groot is de kans dat ik het krijg, leidt de oplodding inderdaad tot voorkomen van gevolg en kan ik de oplossing uitvoeren.

Noem een voorbeeld van perceived response efficacy

Al stop je met roken, ooit ga je dood

Als publiek voldoende GEMOTIVEERD en CAPABEL is

zal het de BOODSCHAP op SYSTEMATISCHE wijze (HSM) of langs de CENTRALE ROUTE (ELM) verwerken

Kwaliteit van de aangevoerde ARGUMENTEN speelt een DOORSLAGGEVENDE rol in het wel/niet accepteren van het gepropageerde standpunt

PRAGMATISCHE ARGUMENTEN in PERSUASIEVE communicatie

PERSUASIEVE documenten -> beinvloeden van GEDRAG van de lezer

Argumenten op basis van VOOR- en NADELEN = PRAGMATISCHE ARGUMENTATIE

wijzen op POSITIEVE gevolgen

PRIMAIRE overtuigingen = beperkt aantal overtuigingen over de (wenselijke en onwenselijke) gevolgen van GEDRAG

zijn de ATTITUDE-bepalende overtuigingen
Daarom in een persuasieve tekst richten op PRIMAIRE overtuigingen

Wat zijn PRIMAIRE OVERTUIGINGEN?

Uitgaan van WAARDESYSTEEM -> welke VOOR- of NADELEN maken meeste indruk?

Mensen vinden sommige waarden belangrijker dan andere

Dimensies van ARGUMENTKWALITEIT -> wanneer is een argument STERK of ZWAK?

- Is het GEVOLG inderdaad gewenst? -> WENSELIJKHEID
- Brengt UITVOERING van de ACTIE inderdaad dat gevolg met zich mee? -> WAARSCHIJNLIJKHEID

WENSELIJKHEID of ONWENSELIJKHEID van gevolgen: het FRAMING-effect

Wat ga je benadrukken: de WENSELIJKE gevolgen van het DOEN of de ONWENSELIJKE gevolgen van het LATEN?

Verschil in EFFECT tussen GAIN-FRAMED en LOSS-FRAMED boodschappen

GEEN verschil ->
het maakt voor de overtuigingskracht niet uit of je ervoor kiest de POSITIEVE consequenties van het DOEN of de NEGATIEVE consequenties van het LATEN te benadrukken

2 vormen van GEDRAG - EFFECT (benadrukken van WENSELIJKE gevolgen van het gepropageerde gedrag heeft meer effect)

- PREVENTIE-gedrag -> gedrag om negatieve gevolgen te voorkomen
- DETECTIE-gedrag -> gedrag om zekerheid te bieden of men aan een bepaalde aandoening lijdt (zoals laten testen op HIV)

EXTENDED PARALLEL PROCESSING MODEL (EPPM)

Condities geschetst waaronder FEAR APPEALS kunnen bijdragen aan de EFFECTIVITEIT van de boodschap

1. Eerste factor -> PERCEIVED SEVERITY = lezers evalueren ERNST van de bedreiging (Hoe ernstig is huidkanker?)
2. Tweede factor -> PERCEIVED SUSCEPTIBILITY = WAARSCHIJNLIJKHEID dat ze zelf slachtoffer worden van deze bedreiging (Hoe waarschijnlijk is dat ik huidkanker krijg?)
3. (subjectieve) INSCHATTING van de dreiging (PERCEIVED THREAT)

EPPM -> voorlichtingsboodschap met FEAR APPEAL roept 3 reacties op:

1. Boodschap kan GENEGEERD worden omdat hij onvoldoende angst oproept
2. Boodschap kan GEACCEPTEERD worden omdat hij behalve voldoende angst ook een reeele oplossing biedt
3. Boodschap kan VERWORPEN worden omdat hij voldoende angst oproept, maar in de ogen van de lezers geen doeltreffende oplossing biedt

Het illustreren van (ON)WENSELIJKE gevolgen: de VOORBEELD-geschiedenis

EXEMPLAR = LEVENDIGE, verhalende vorm, waarin meestal 1 en soms ook meerdere personen worden opgevoerd om bepaalde GEVOLGEN van een maatregel te ILLUSTREREN

ARGUMENTATIE ter ondersteuning van WENSELIJKHEIDS-CLAIMS

het beoordelen van de (ON) WENSELIJKHEID van een gevolg is EENVOUDIGER dan het beoordelen van de waarschijnlijkheid

Wat is overtuigender: STATISTISCHE INFORMATIE of VOORBEELDEN?

STATISTIEKEN bieden een LICHT PERSUASIEF voordeel boven het gebruik van voorbeelden (Allen en Preis, 1997)

Het illustreren van de WAARSCHIJNLIJKHEID van gevolgen: de voorbeeldgeschiedenis

Anekdotische EVIDENTIE die de waarschijnlijkheid ondersteunt, kan ook gepresenteerd worden in de vorm van een EXEMPLAR

Het voorbeeld moet dan een klein verhaaltje zijn met een hoofdpersoon
Anekdotische evidentie bestaat uit 1 of 2 zinnen, terwijl exemplars langer en uitgebreider zijn

EXEMPLARS hebben een sterke invloed

op WAARSCHIJNLIJKHEIDS-inschattingen (vooral in context nieuwsberichten)

ARGUMENTATIE ter voorspelling: CAUSALE RELATIES en MENTALE modellen

Samenhang (COVARIATIE) tussen 2 gebeurtenissen
VOORBEELDEN en STATISTIEKEN zijn vormen van ECHTE EVIDENTIE

PSEUDO EVIDENTIE = scenario of script dat beschrijft hoe de CAUSALE RELATIE kan optreden

Die informatie geeft een verklaring door de tussenstappen die zouden kunnen leiden tot 'dat' effect (minder ziekteverzuim) ->

'Het gebruik van de ontspanningsruimte voorkomt dat arbeidsstress de weerstand van de werknemer aantast

DOOR-IN-THE-FACE-STRATEGIE

Is spiegelbeeld van foot-in-the-door-strategie.
Het eerste verzoek doet een dermate GROOT beroep op iemand, dat het bijna zeker geweigerd zal worden. De deur wordt dichtgegooid.
Vervolgens doe je een kleiner verzoek, namelijk het DOELVERZOEK. De kans dat men hiermee zal instemmen is groter dan wanneer er GEEN groot verzoek aan is voorafgegaan.

Succes van deze strategie is het schuldgevoel dat het weigeren van het grote verzoek met zich meebrengt.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Overtuigende teksten onderzoek en ontwerp | 9789046903292 | Hans Hoeken

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

De kracht van argumenten

27 belangrijke vragen over De kracht van argumenten

Wat bedoelen we met "je moet je bij het verkopen op primaire overtuigingen richten"

Hoe kun je de wenselijkheid van iets beinvloeden?

Hoe kun je de waarschijnlijkheid beïnvloeden?

Wat is het volgorde-effect bij voor en tegenstanders?

Wat is de foot-in-the-door strat en wanneer is die het handigst?

Wat is de face in the door strat?

Wat zijn de drie volgorden van argumenten en welke is het minst overtuigend?

Wat is beter, gain-framed of loss-framed?

Welke 4 vragen stel je jezelf bij het extending parallel processing model van Witte?

Noem een voorbeeld van perceived response efficacy

Als publiek voldoende GEMOTIVEERD en CAPABEL is

PRAGMATISCHE ARGUMENTEN in PERSUASIEVE communicatie

PRIMAIRE overtuigingen = beperkt aantal overtuigingen over de (wenselijke en onwenselijke) gevolgen van GEDRAG

Wat zijn PRIMAIRE OVERTUIGINGEN?

Dimensies van ARGUMENTKWALITEIT -> wanneer is een argument STERK of ZWAK?

WENSELIJKHEID of ONWENSELIJKHEID van gevolgen: het FRAMING-effect

Verschil in EFFECT tussen GAIN-FRAMED en LOSS-FRAMED boodschappen

2 vormen van GEDRAG - EFFECT (benadrukken van WENSELIJKE gevolgen van het gepropageerde gedrag heeft meer effect)

EXTENDED PARALLEL PROCESSING MODEL (EPPM)

EPPM -> voorlichtingsboodschap met FEAR APPEAL roept 3 reacties op:

Het illustreren van (ON)WENSELIJKE gevolgen: de VOORBEELD-geschiedenis

ARGUMENTATIE ter ondersteuning van WENSELIJKHEIDS-CLAIMS

Wat is overtuigender: STATISTISCHE INFORMATIE of VOORBEELDEN?

Het illustreren van de WAARSCHIJNLIJKHEID van gevolgen: de voorbeeldgeschiedenis

EXEMPLARS hebben een sterke invloed

ARGUMENTATIE ter voorspelling: CAUSALE RELATIES en MENTALE modellen

DOOR-IN-THE-FACE-STRATEGIE

Samenvattingen die gerelateerd zijn aan Communicatie en gedragsverandering: alternatieven en beperkingen

Overtuigende teksten onderzoek en ontwerp

Discovering statistics using SPSS

Wat iedereen van het Nederlands moet weten e…

Syntaxis van het Nederlands 11 hoofdstukken …

Morfologie

Taal en taalwetenschap

Tekstanalyse methoden en toepassingen

Thema's maatschappijleer havo lesboek

Een praktijkgerichte benadering van organisa…

Bedrijfseconomie voor het besturen van organ…

Social Psychology

Klinische psychologie