Samenvatting: Praktisch Sales En Accountmanagement | 9789055163243 | Robin van der Werf

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van praktisch sales en accountmanagement | 9789055163243 | Robin van der Werf

• 1 introductie op sales en accountmanagement

  Dit is een preview. Er zijn 151 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Enterprise selling/ strategische relatie/ collaborotive selling

  Bij Collaborotive selling is de insintrieke motivatie tot samen te werken bij de klant groter .Collaborotive selling vindt plaats als bedrijven nauw samenwerken op het gebied van productie of softwareontwikkeling. Het is de meest insentieve manier van samenwerken. Leverancier en klantorganisatie worden hier partners van elkaar. Dit wordt op alle bedrijfsniveau's doorgevoerd waardoor er ook gesproken word van strategische relatie en/ of entreprise selling. Beide partijen willen ivensteren in de relatie en er is vaak sprake van zeer complexe producten.

• 3 Criteria voor salesregio’s

  1. Optimale marktdekking
  2. Optimale workload
  3. Optimale winstbijdrage

•  piramide van curry en pareto

  Met behulp van de klantpiramide (Curry, 1998) kan worden bepaald hoe het klantbestand is opgebouwd op basis van omzet. Grote klanten aan de top, kleine klanten onderaan en ook potentiele klanten worden weergegeven. De piramide is gebaseerd op de wet van Pareto – 20/80 regel, die stelt dat 80% van de resultaten wordt behaald door 20% van de klanten en visa-versa. Deze analyse is een basissegmentatie en dus beperkt. Er wordt alleen uitgegaan van huidige omzet. Er moet ook gekeken worden naar winstgevendheid en mogelijkheden voor groei

• Vendor rating / leveranciersselectie

  1. Eerst worden de criteria voorzien van een wegingsfactor.
  2.vervolgens wordt per leverancier per criteria een cijfer gegeven
  3.Nu gebruik je de formule cijfer per criterium: 100 x wegingsfactor
  4. Alles bij elkaar opgeteld resulteert in een totaal score voor de klant

• Situationeel leidinggeven hersey en blanchard

  1. Leiden – veel sturing, weinig ondersteuning. Wordt toegepast bij enthousiaste, maar onervaren accountmanagers.
  2. Begeleiden – veel sturing en veel ondersteuning. Wordt gebruikt bij onervaren accountmanagers, die al een tijdje in de functie werkzaam zijn. De vaardigheden moeten worden verbeterd.
  3. Steunen – weinig sturing en veel ondersteuning. Wordt gebruikt bij ervaren accountmanagers, waar soms het zelfvertrouwen ontbreekt. Het accent ligt op het aanmoedigen en prijzen van de medewerker.
  4. Delegeren – weinig sturing en weinig ondersteuning. Wordt ingezet bij ervaren, zelfstandige, succesvolle accountmanagers. 

• 2-factor theorie van Herzberg

  1. Satisfiers – Uitdagend werk, successen boeken en invloed hebben zijn intrinsieke motivatoren, omdat deze vanuit de medewerkers ontstaan.
  2. Dissatisfiers – Werkomstandigheden, salaris, de manier van leiding geven zijn extrinsieke motivatoren, omdat deze van buitenaf invloed hebben 

• inkoop portfolio Kraljic

  Hefboom producten – Hoge impact op de winst, toeleveringsrisico laag.
  Routine producten – Lage impact op de winst, toeleveringsrisico laag.
  Strategische producten – Hoge impact op de winst, toeleveringsrisico hoog.
  Bottleneck producten – Lage impact op de winst, toeleveringsrisico hoog

•  (verkoopbenaderingen/ salesbenaderingen) Wat is transactional selling en wanneer wordt dit gebruikt?

  Transactional selling Is snel en efficiënt realiseren van transacties. Gemak en kostenbesparing zijn manieren om waarde toe te voegen. Transactional selling sluit aan bij de intrinsic value customer

• 2 manieren van Het budgetteren van de saleskosten

  Het salesbudget bestaat uit de algemene posten, zoals salaris, opleiding, leasekosten, ICT en huisvesting. Daarnaast zijn er promotionele kosten, zoals promotie, artikelen voor demonstraties en samples. Methoden die gebruikt kunnen worden voor het bepalen van het budget zijn de omzetpercentage methode of de sluitpostmethode.
  

  1. Omzetpercentage methode – Hier wordt een percentage van de gerealiseerde omzet uitgegeven aan de promotionele activiteiten.
  2. Sluitpostmethode – Hier worden alle vaste kosten bepaald en gaat het restant naar de verschillende activiteiten.  

• wat is Sales forecasting

  Een sales forecasting of salesprognose is een gedetailleerde prognose van de verkopen gedurende de planningsperiode tot op product- en accountniveau