Introductie op sales en accountmanagement
26 belangrijke vragen over Introductie op sales en accountmanagement
Situationeel leidinggeven hersey en blanchard
- Leiden – veel sturing, weinig ondersteuning. Wordt toegepast bij enthousiaste, maar onervaren accountmanagers.
- Begeleiden – veel sturing en veel ondersteuning. Wordt gebruikt bij onervaren accountmanagers, die al een tijdje in de functie werkzaam zijn. De vaardigheden moeten worden verbeterd.
- Steunen – weinig sturing en veel ondersteuning. Wordt gebruikt bij ervaren accountmanagers, waar soms het zelfvertrouwen ontbreekt. Het accent ligt op het aanmoedigen en prijzen van de medewerker.
- Delegeren – weinig sturing en weinig ondersteuning. Wordt ingezet bij ervaren, zelfstandige, succesvolle accountmanagers.
(verkoopbenaderingen/ salesbenaderingen) Wat is transactional selling en wanneer wordt dit gebruikt?
3 termijnen van sales forecasting
- Lange termijn sales forecasting De prognose om voor de lange termijn de invloed van de verkopen, resultaten, investeringen en medewerkers te bepalen. Daarnaast geeft het de groeirichting aan.
- Middellange termijn sales forecasting De prognose gericht op jaarplannen, gebaseerd op de lange termijn sales forecasting. De forecast is de basis voor het operationeel salesplan.
- Korte termijn sales forecasting Is de prognose die wordt toegepast binnen de jaar cyclus en zorgt voor de verfijning per maand of kwartaal. De jaarprognose blijft van toepassing, maar aanpassing is mogelijk per tijdsperiode.
- Hogere cijfers + sneller leren
- Niets twee keer studeren
- 100% zeker alles onthouden
Voor mijn 1e tentamen haalde ik een 6. Toen ben ik gaan zoeken naar manieren om beter te leren en ben ik Study Smart tegen gekomen. Sindsdien heb ik een 9,0 - 8,0 - 7,6 - 8,0 - 8,0 gehaald. Ik raad het echt íédereen aan die het maar horen wil. Ik ben er zo blij mee!!
Met mijn oude methode was ik geslaagd voor maar 3 van de 8 vakken. Sinds ik mijn aantekeningen digitaal maak in study smart, ben ik voor alle vakken de éérste keer geslaagd. StudySmart neemt voor mij de stress van slagen of niet slagen weg.
Door StudySmart gaat het op zo veel vlakken beter met mij. Eerst had ik continu studiestress en ik had nergens tijd voor. Nu voel ik mij rustig en zelfverzekerd (door gebruik van het programma). Eerst haalde ik meestal een 7, nu vaak een 8 of zelfs een 9.
Hey Chris, ik wil je echt hartelijk danken voor het ontwikkelen van het platform. Ik haalde hiervoor altijd rond de 6/10 voor m'n tentamens, nu een 8,6, een 7,9 en een 7,6!!
Sinds ik Study Smart gebruik, is mijn gemiddelde 1 punt gestegen. Ik heb zelfs een statistisch vak met een 10/10 afgerond terwijl ik slecht ben in statistiek. Nu volg ik extra vakken omdat vorig jaar zo goed ging door Study Smart. Veel dank!
Sinds ik ben gaan leren met StudySmart ben ik geslaagd voor al mijn examens!!! Geen herexamens!! Eerst was ik al blij met een voldoende en nu haal ik alleen maar goede cijfers. Veel dank!
Ik heb alle vakken die ik met Study Smart heb geleerd gehaald. Met rechten ben ik van een 5 naar een 8 gegaan! Ik weet nu zeker dat ik al mijn vakken gewoon ga halen.
Ik dacht altijd dat ik goed studeerde. Mijn cijfers waren ook prima. Ik had mij nooit kunnen voorstellen dat ik zo veel beter en sneller zou studeren door het toepassen van deze vaardigheden.
Ik voel mij voor het eerst 100% zeker over de manier waarop ik leer. Ik heb nu het complete overzicht en de structuur die ik nodig had
Door Study Smart kreeg ik weer plezier in het studeren en haalde ik direct betere cijfers. Alles ging ineens beter. Ik raad Study Smart enorm aan aan scholieren en studenten.
Met dit plaform kan ik super snel en gestructueerd studeren. Ik ben nooit meer de weg kwijt in de stof of in mijn aantekeningen en maak veel sneller goede samenvattingen.
Eerst waren mijn aantekeningen een zooitje. Nu gebruik ik Study Smart en studeer ik super gestructureerd. Het helpt mij om tijd te besparen waardoor ik ook andere dingen kan doen die ik belangrijk vind.
Leerlingen die met het systeem hebben gewerkt hebben gewoon een beter resultaat behaald. Het systeem past alle leertrucjes zo toe, dat zowel de kinderen die goed scoren, maar ook zij die minder scoren, aan hun trekken komen.
Hey Chris, ik wil je enorm bedanken. Het vak waar ik vorig jaar nog net een 5,5 voor haalde, heb ik nu voor ditzelfde vak maar liefst een 9,7 gehaald! Mede dankzij jouw methode! Heel erg bedankt!
Het grootste effect is dat mijn kind veel enthousiaster is over school! Elke ouder wilt graag dat zijn kind het goed doet op school, en Study Smart draagt daar aan bij.
Dankzij StudySmart heb ik vorig jaar al mn examens gehaald en ook veel betere punten gehaald. Maar bovenal heb ik nu gewoon een heel goede studiemethode onder de knie, waarmee ik zeker weet dat ik de rest van mijn studie gewoon ga halen.
.Salesfunnel methode 2 intrepetaties
2. Het inzichtelijk forecast proces van hoe klanten zich door de trechter heen bewegen op weg naar de transactie
Wat is Systeem verkoop en hoe wordt het gebruikt?
Swot analyse maken (meso)
Bedreigingen (extern)
Sterkten( intern)
Zwakten (intern)
sluit de conclusie altijd af met bij ongewijzigd beleid.....
Verkoop stimulerende activiteiten
Extra activiteiten uitvoeren n.a.v analyse voor reden achterblijven van producten of klanten. voorbeeld prijsverlaging, meer klantaandacht trekken
(planningsniveau's) Concern niveau/planning
(planningsniveau's) SBU planning/niveau
CRM Cyclus model
- Gericht op de klantloyaliteit
dit leidt tot tevreden klanten, loyaliteit en meer winst.
- Gericht op winstgevendheid
Verder heeft klantenloyaliteit ook een kostenvoordeel tot gevolg. Zo dalen bijvoorbeeld de transactiekosten omdat de samenwerking steeds efficiënter gaat. Trouwe klanten delen hun ervaring met nieuwe klanten waardoor er minder aquisitiekosten gemaakt hoeven te worden.
Om loyale klanten te vergaren moet er aandacht besteed worden aan:
- kwaliteit
- aandacht
- informatie
- betrekken
Empathy map en RFM concept zijn tools om de klantloyaliteit te meten.
Destep Analyse (macro)
Winst/ rendement aandeel berekenen
TW=TO-TK
Linked in sales navigator
Strategie inkoop matrix kraljic
- Strategie bij hefboompositie - Scherp kostenbeleid en efficiënte samenwerking. - Aanbieden onderscheidende waarde.
- Strategie bij strategische positie Afhankelijk van het belang (groot/klein) van de klant, kan gekozen worden voor comakership. De klant zal anders streven naar de hefboompositie door middel van zoeken naar alternatieven.
- Strategie bij routine positie - Overnemen van de voorraad. - Automatisch bestellen. - Verlagen kosten.
- Strategie bij bottleneck positie - Lange termijn contracten of creëren van een evenwichtspositie
Strategie inkoop matrix kraljic
- Strategie bij hefboompositie - Scherp kostenbeleid en efficiënte samenwerking. - Aanbieden onderscheidende waarde.
- Strategie bij strategische positie Afhankelijk van het belang (groot/klein) van de klant, kan gekozen worden voor comakership. De klant zal anders streven naar de hefboompositie door middel van zoeken naar alternatieven.
- Strategie bij routine positie - Overnemen van de voorraad. - Automatisch bestellen. - Verlagen kosten.
- Strategie bij bottleneck positie - Lange termijn contracten of creëren van een evenwichtspositie
Customer relations assesement matrix
- Partner klanten in deze positie kopen regelmatig en zijn financieel aantrekkelijke afnemers
- Friend goede relatie met de organisatie maar uit zich niet in resultaten
- Rationalist grote klanten maar weinig binding met de organisatie
- Dog weinig resultaten en weinig binding
Verschilllende Europese aanbesteding offertes
- De openbare aanbesteding. Iedere opdracht nemer kan een offerte indienen
- De niet openbare procedure iedere opdracht gever kan aanbieden om mee te doen, vervolgens wordt een selectie gemaakt.
- De mededingingsprocedure over de ingediende offerte kan onderhandeld worden
- concurrentie gerichte dialoog wordt gebruikt om aan de aanbestedende dienst te voldoen.
- Het Innovatieschap wanneer goederen of diensten geleverd worden die niet beschikbaar zijn.
Verschillende aanbestedings verzoeken (tender)
RFQ (request for Quotation) Uitsluitend op prijs beoordeeld
RFP (request for proposal) opdracht gever zoekt naar de mogelijke opties
RFI(Request for information) wordt gebruikt wanneer de opdracht gever over onvoldoende informatie beschikt.
BCG matrix berekenen en invullen
- Berekening relatief marktaandeel horizontale X as
- loopt van 10 t/m 0,1
- Uitkomst groter dan 1 betekent dat je groter bent dan de grootste concurrent en dus marktleider, alleen dan sta je aan de linkerkant van het kwadrant.
- Om het midden van de verticale as te berekenen neem je het percentage van de marktgroei van de laatste jaren en dat deel je door het aantal jaren waarvan de opgegeven data is bijvoorbeeld: 2,45+3,50+4,20 : 3 (middelen).
- Berekening marktgroei verticale Y as
Wat is multi channel distributie
Customer buying cycle
Awareness van het product wordt veroorzaakt door advertenties en social media.
- Interest hier leert de doelgroep de organisatie beter kennen en ontstaat de mogelijkheid om een relatie op te bouwen.
door inzet van gerichte content.
- consideration met de inzet van whitepapers en casestudies ontstaan er marketing qualified leads( MQL) in deze fase vinden product demo's plaats waarbij de SBU betrokken is.
- de purchase en loyalty fase bestaan uit het vergelijken van offertes en aanbieders.
Waarde keten van porter
Uitvoering abc analyse
- zet alles op volgorde hoog naar laag
- Tel alles bij elkaar op
- Gebruik nu de formule deel: geheel x 100
- tel de percentages bij elkaar op
- Alles tot 80% is label A
- Alles vanaf 80% tot 95 is Label B
- Alles vanaf 95 % is label C
Customer rating (waarde klanten bestand berekenen)
2.vervolgens wordt per klant per criteria een cijfer gegeven
3.score : wegingsfactor x 100
4. Alles bij elkaar opgeteld : door het aantal scores resulteert in een totaal score voor de klant
Omvang salesteam bepalen welke methodes
formule van franke
omzetpercentage methode
extra bijdrage methode
Omzet percentage methode
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
