Social Influences on Behavior - Effects of Others' Requests - Sales pressure: some principles of compliance
3 belangrijke vragen over Social Influences on Behavior - Effects of Others' Requests - Sales pressure: some principles of compliance
Hoe kan de voet-tussen-de-deur verkooptechniek uitgelegd worden in termen van cognitieve dissonantie?
De basis van de 'voet-tussen-de-deur' techniek is, dat mensen makkelijker akkoord gaan met een groot verzoek als ze al toegestemd hebben in een klein verzoek.
Cialdini beargumenteerde dat de voet-tussen-de-deur techniek vooral werkt door het principe van cognitieve dissonantie. De techniek werkt wellicht omdat meegaandheid met het eerste verzoek een gevoel van vertrouwen, toewijding of compassie oproept richting de persoon die het verzoek doet of een bepaald product verkoopt.
Cialdini beargumenteerde dat de voet-tussen-de-deur techniek vooral werkt door het principe van cognitieve dissonantie. De techniek werkt wellicht omdat meegaandheid met het eerste verzoek een gevoel van vertrouwen, toewijding of compassie oproept richting de persoon die het verzoek doet of een bepaald product verkoopt.
Wat is de reciprociteit norm?
Mensen voelen zich verplicht om hetzelfde terug te doen voor anderen die dat ook voor hen deden. Zelfs als het om iets gaat waar ze in eerste instantie niet op zaten te wachten (bijvoorbeeld: 'pregiving' - iets ‘gratis’ krijgen, waardoor het moeilijk is om daarna nee te zeggen of niets terug te doen).
Welk bewijs suggereert dat zelfs triviale connecties tussen een verkoper en potentiële kopers de verkoop kan laten toenemen?
We vinden iemand met wie iets gemeen hebben of een prettig praatje hebben gemaakt automatisch aardiger en vertrouwen hen meer en zijn geneigd zaken met hen te doen. In een serie experimenten nam de meegaandheid met verschillende verzoeken enorm toe als de proefpersonen wijsgemaakt werd dat degene die het verzoek deed op dezelfde dag jarig was als zij of dezelfde voornaam had. Uit andere experimenten blijkt dat mensen zelfs meegaander worden met iemand als ze even met diegene in een ruimte hebben gezeten.
De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:
- Een unieke studie- en oefentool
- Nooit meer iets twee keer studeren
- Haal de cijfers waar je op hoopt
- 100% zeker alles onthouden
Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.
