Startpagina / Samenvattingen / Class notes - Sales & accountmanagement / management-organisatie-accounts

Sales and accountmanagement

37 belangrijke vragen over Sales and accountmanagement

Zijn er in het oog springende verschillen bij het management internationale accounts en het management nationale accounts?

Bij zowel het management internationale accounts als bij het management nationale accounts wordt gekeken naar de visie en de strategische prioriteiten

Twee zaken die o.a. opgelost moeten worden bij invoer van category management zijn?

1. Hoe meet je performance van de category.
2. Wie is de manager van de category

Accountmanagers hanteren een model om de basiskwaliteiten van mensen in typen in te delen. Antwoord in dat kader welk MC antwoord het meest juiste antwoord biedt.

Een voeler is sterk in de dimensie sensitiviteit.
Een doener is actiegericht.
Een denker is conceptueel gericht.

Wat is de functie van een communicatiematrix?

deze matrix vermeldt welke personen van de eigen organisatie contacten hebben met welke personen van de andere organisatie

Verra hanteert in zijn boek de ‘keuzeweg’ en de ‘kenweg’. Wat bedoelt hij hiermee?

De samenhang tussen accountanalyse en accountplan wordt hiermee aangeduid

Wat is belangrijk bij interface management?

bij de inkopende organisatie een persoon voldoende mandaat krijgt om de organisatie te vertegenwoordigen.

Accountteams hebben bestaansrecht omdat functionele afdelingen binnen hun afdeling het werk optimaliseren, maar ze optimaliseren niet de samenwerking met andere afdelingen. Voorbeelden hiervan zijn:

1. De productie-afdeling wil alleen series draaien bij een bepaalde run-lengte. Productie weigert daardoor een kleine order van een groot account.
2. De afdeling ontwikkeling wil voorkomen dat nog niet uitontwikkelde producten worden geïntroduceerd bij klanten

Voorbeeld 1 en 2 zijn beide goede voorbeelden voor het bestaansrecht van een accountteam

Wat betekent ‘ boundary spanning’ ofwel wat zijn boundary role persons?

functionarissen die een interorganisatie vormen

Strategische marketingmodellen zoals het model van Ansoff of de GE/Shell portfoliomatrix kunnen ook gebruik worden voor het opstellen van
accountstrategieën. Na analyse van accounts blijkt dat account 1 in de GE/Shell portfoliomatrix hoog scoort op business strenght (interne factoren) en laag scoort op industry attractiveness (externe factoren). Account 2 scoort laag op de business strenght en laag op de industry attractiveness. Volgens het GE/Shell portfoliomodel zijn de strategische opties voor account 1 en 2

Account 1 leegmelken en account 2 sterke inspanning of stoppen

Waar dienen joint planning sessions voor?

zowel voor nationaal als internationaal accountmanagement

De accountteams moeten zich identificeren met de doelstelling die is vastgelegd in het accountplan. Er zijn 5 eisen waar aan voldaan moet worden om identificatie te laten ontstaan. Deze eisen zijn o.a.
1. Aanwezigheid van een probleem
2. Frequentie van interactie.
3. Aanwezigheid van een zeker fond aan collectieve cultuurfragmenten
4. Aanwezigheid van een duidelijke vergaderstructuur

Welke van bovenstaande eisen behoort niet tot de 5 eisen om identificatie te laten ontstaan

Eis 4 behoort er niet toe

Bij een goed presterend team verschuift de identificatie van leden van de eigen functionele afdeling naar het accountteam. In dat kader is het goed om een vorm van onafhankelijkheid van de staande organisatie te ontwikkelen, maar deze onafhankelijk- heid mag niet te ver gaan. De juiste afstand die men mag nemen wordt aangeduid met:

Interafhankelijkheid

Kwaliteit wordt door Garvin in een vijftal benaderingen vorm gegeven. Van welke benadering is sprake in geval van: ‘35% van onze kroketten bestaat uit rundvlees’

productgerichte benadering

Kwaliteit wordt door Vinkenburg op een andere manier benaderd (dan Garvin dat doet). Van welke benadering is sprake in geval van dienstverlening?

Relationelekwaliteit

Kwaliteit wordt door Howe in een stappenplan (kwaliteits-review proces) vorm gegeven. Wat is een concreet begrip dat uit dit stappenplan kan worden opgetekend?

kwaliteitsverbetering

Wat is een nadeel indien bij A-accounts organisatorisch gekozen wordt voor de centrale variant (aansturing vanuit het hoofdkantoor)?

Er ontstaat een reistijd probleem

Essentiele verschillen in de kenmerken van verkoop/accountmanagement en marketing zijn

Verkoop werkt meer op tactisch niveau en marketing werkt meer op strategisch niveau

In welke sector of branche is product management ontstaan?

retail sector

Wanneer wordt gekozen voor een decentrale uitvoering van het national account- management, dan wordt vaak centraal een staffunctie ingevoerd. Hiervoor wordt gekozen:

Om de regio’s te ondersteunen

Welke invulling van de organisatievorm is bij internationaal accountmanagement het meest voor de hand liggend?

Alles wordt centraal bepaald en bij internationaal relatiemanagement opereren de landen onafhankelijk met enige ondersteuning vanuit een centrale staf.

Een metafoor om de voordelen van een goed functionerende interorganisatie duidelijk te maken is een bruggenhoofd.

Wanneer er tussen twee organisaties geen goed bruggenhoofd zit moet een grote afstand worden overbrugd

Interface management kent stimulerende situaties en remmende situaties. Een stimulerende situatie is:

Bij overschot en lage complexiteit zal een leverancier graag een strategische samenwerking willen aangaan

De communicatie-matrix vermeldt welke personen van de eigen organisatie contacten hebben met welke personen van de andere organisatie. Wanneer wordt deze matrix opgesteld?

Bij de accountanalyse

Hoe wordt binnen category management de performance van een category gemeten?

Omzet, netto-en bruto winstbijdrage, marktaandeel, uitvalpercentage,
klanttevredenheid, DPP

Wanneer is sprake van een goedkope CSM meting?

als de leverancier een vragenlijst opstelt, de accounts selecteert en vervolgens de vragenlijst opstuurt naar de accounts die daarna de antwoorden terugsturen.

Als indelingscriteria om een category te definiëren kunnen worden gebruikt

1. Het moment van gebruik door de consument
2. De samenhang met de leverancier (producten van een leverancier bij elkaar)
3. Het materiaal of de grondstof waarvan het product is gemaakt

Alle 3 de criteria zouden kunnen

Welke functionaris binnen een organisatie is gezien vanuit het standpunt van de leverancier ‘het gezicht naar buiten’ bij category management?

Accountmanager

Wat is het doel van een accountteam?

Verantwoordelijk voor het opstellen en uitvoeren van een accountplan

Waar plaatst u de ‘totale inkoopontwikkeling per productgroep’ binnen het
vakgebied Accountmanagement?

segmentanalyse

Welke 2 manieren zijn er om een internationaal account te bedienen?

Centraal of decentraal (vanuit het hoofdkantoor of vanuit het land waar het account zit

Wat is de definitie van interface management?

managen van de samenwerking van medewerkers van de leverancier en de afnemer; de medewerkers hebben een frequent contact met elkaar. deze sociale eenheid noemen we interorganisatie.

Wat kan een voordeel of nadeel zijn van interface management?

V: er ontstaan nauwe contacten
N: medewerkers kunnen vervreemden van eigen bedrijf

Op welke 3 fronten vinden er onderhandelingen plaats in het strategisch systeem bij interface management?

1) de leden moeten het eens worden over de strategische aanpak
2) Het accountteam moet het resultaat verkopen aan het eigen bedrijf
3) Het inkoopteam moet resultaten verkopen aan eigen bedrijf

Wat is geïntegreerde accountplanning?

Het intern afstemmen van de bedrijfsstrategie ten aanzien van producten, productie, markten en organisatie

Wat is het uitgangspunt van accountplannen?

Accountplannen worden opgesteld binnen de scope van de visie en de strategische prioriteiten

Wat is multi-level selling?

Het verkopen in een klantorganisatie op nationale en internationale schaal

Bij een decentrale uitvoering wordt vaak op centraal niveau een staff-functie ingevoerd. waarom?

Om te voorkomen dat elke regio zijn eigen methodes invoert

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Sales & accountmanagement

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Studiemateriaal generieke omslagafbeelding