Samenvatting: Sales Management | 9781000035964 | Gerbrand Rustenburg, et al

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Sales Management | 9781000035964 | Gerbrand Rustenburg; Arnold Steenbeek

• 1 Salesmanagement

  Dit is een preview. Er zijn 17 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Waar staat de eerste A van AIDA voor en leg uit in detail

  Het staat voor de attentiefase en bij deze fase probeer je de klant aandacht te trekken. Dit probeer je in de eerste alinea te doen

• Waar staat de I voor in het AIDA model? Leg uit in detail

  Interest. Je wekt de interesse op van de klant. In deze fase ga je het ook hebben over the Unique Selling Point.

• Waar staat de D voor in het AIDA model? Leg uit in detail

  Desire. In deze fase gaat het over de verlangen van de klant . Je moet de klant het gevoel geven dat ze niet zonder het product kunnen leven.

• Waar staat de laatste A voor in het AIDA model? Leg uit in detail

  Action. Dit is de laatste stap. Bij deze fase stuur je de klant via een gepaste call to action naar een vervolgactie.

• Wat doe je tijdens de voorbereidingsfase in een verkoopcyclus?

  Tijdens de voorbereidingsfase verdiep je je in de (potentiële) klant. Je raadpleegt het klantenbestand of CRM-systeem en bepaalt het gespreksdoel. Je bereidt het gesprek voor.

• Wat doe je tijdens de openingsfase in een verkoopcyclus?

  De openingsfase start met de begroeting en is bedoeld om het vertrouwen van de klant te winnen

• Wat doe je tijdens de informatiefase in een verkoopcyclus?

  Je informeert de klant, je stelt vragen en adviseer je. Je bent bezig met het onderzoek naar de wensen van je klant. Je wilt weten welk probleem je voor de klant kunt oplossen.

• Waar staat UPO voor?

  Uitgebreid Probleemoplossend aankoopgedrag waarbij de consument door zijn gebrek aan ervaring met het product veel informatie nodig heeft en veel tijd steelt in de aanschaf van het product

• Wat zijn de criteria voor customer rating?

  • Huidige omzet bij de klant
    
  • winstgevendheid of winstbijdrage van de klant
    
  • inkoopvolume
  • groeipotentie van de klant
  • marktaandeel omzet - en/of winstontwikkeling bij klant
  • overige criteria 

• Wat is het verschil tussen canvassing en cold canvassing

  Canvassing is langsgaan bij een potentiële klant. Cold canvassing is langsgaan bij een potentiële klant zonder dat ze de verkoper kennen.