Samenvatting: Sales

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Sales

• 1 Sales

  Dit is een preview. Er zijn 17 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Uit welke onderdelen bestaat het communicatieproces?

  Boodschap
  Het coderen en decorderen
  Het medium
  Feedback
  ruis

• Waar staan de letters AIDA voor?

  Attention: in de eerste fase wordt de doelgroep blootgesteld aan een boodschap
  Interest: in deze fase moet de interesse van de doelgroep worden opgewekt
  Desire: in de volgende fase gaat het om verlangen
  Action: in de laatste fase wordt de doelgroep opgeroepen tot het uitvoeren van een actie. Als zij de actie daadwerkelijke 

• Wat zijn de kenmerken van een dominante klant.

  Dominante klanten willen snel resultaat
  Dominante klanten zijn doelgericht en besluitvaardig
  Dominante klanten zoeken oogcontact
  Dominante mensen zijn duidelijk in hun communicatie. Ze zeggen rechtuit hoe ze iets beleven en hoe ze de werkelijkheid zien. Ze nemen graag initiatief en gaan de confrontatie aan. Ze willen problemen meteen oplossen en behalen het liefst snel resultaat bij alles wat ze doen. Dominante mensen zijn erg goed in het stellen van hun grenzen.
   

• Wat zijn de kenmerken van een achterdochtige klant

  Je hebt geen vertrouwen in anderen.
  Je wantrouwt anderen,
  
  Je kunt geen dingen uit handen geven.

• Wat zijn de drie basisregels van een verkoopgesprek.

  Openingsfase
  Informatiefase
  Overtuigen
  Afsluitfase

• Wat is de betekenis van de KVVB-matrix.

  Kenmerk van het product.
  Verschil met concurrerende producten
  Voordeel ten opzichte van het alternatief
  Bewijs; de proef op de som van het argument of het kenmerk.

• Noem de verschillende soorten macht (machtspatronen) in een onderhandeling

  Sanctiemacht; gericht op belonen en straffen
  Formele macht; innemen van een hogere positie
  Deskundigheidsmacht; verkopen kan invloed uitoefenen omdat hij informatie/deskundigheid beschikt die de ander nodig heeft
  Connectiemacht; dit is de macht of invloed heeft door zijn relaties met anderen (netwerken)

• Wanneer we communiceren, hebben we het over een boodschap. De boodschap heeft verschillende vormen. Welke?

  • verbale (met woorden)
  • non-verbale communicatie (zonder woorden).
  • schriftelijke communicatie
  • mondelinge communicatie. 
    

• Wat is De WKBBC- argumentatietechniek en wat betekenen de letters.

  techniek om de klant te overtuigen.
  W: Wens of behoefte van de klant
  K: Kenmerk van het product.
  B: betekenis of het voordeel ervan
  B: Bewijs, laat het product zien, (horen, ruiken of proeven)
  C: Controle: stelt vragen aan de klant

• Effectief luisteren. De juiste luisterhouding wordt gekenmerkt door:

  -een ietwat voorovergebogen lichaamshouding gericht naar de spreker;
  -          rustig op een stoel zitten;
  -          met de onderarmen op tafel of op de bovenbenen steunen;
  -          regelmatig oogcontact met de spreker onderhouden;
  -          van tijd tot tijd knikken ter bevestiging of aanmoediging;
  -          korte reacties geven (zoals hm-mm, ja-ja, och) als blijk van medeleven of geïnteresseerdheid;
  -          de spreker rustig uit laten praten.