Samenvatting: Salesmanagement

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Salesmanagement

• 1 Rol van salesmanager

  Dit is een preview. Er zijn 4 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat zijn de 4 soorten relaties tussen marketing en verkoop?

  1. Undefined -> Onafhankelijk en geen structurele samenwerking 
  2. defined -> werken samen op basis van afspraken, afgebakend 
  3. aligned -> nog steeds afbakering maar begrijpen elkaar meer.
  4. integrated -> geen grenzen -> zelfde focus op strategien 

• welke 4 beweegredenen zijn er voor een klant om bij een leverancier te blijven?

  1. leverancier bied mer voordelen
  2. switchen kost geld 
  3. leverancier bezit sterk merk
  4. leverancier stelt klantwaarde voorop. 

• wat is de customer equity voor de klant?

  • Value equity -> eco, functie, psycho product/dienst voordelen
  • Brand equity -> betrouwbaarheid en reputatie van merk
  • Relation equity -> betrokkenheid en info voorziening 

• hoe is de value equity voor de customer verder uitgewerkt?

  • Eco behoefte -> Kosten aspecten als TCO
  • Functie behoefte -> gebruiksvriendelijkheid 
  • Psycho behoefte -> model en kleur

• wat zijn de hoofdtaken van verkoop?

  • planning 
  • informatiemanagement van verkoopgebied 
  • generen verkoop
  • serviceverlening aan klant 
  • professionalisering en of educatie  

• 2 strategien en doelstellingen

  Dit is een preview. Er zijn 4 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat zijn de 4 benaderingen mbt verkoop?

  1. Transactieverkoop -> hit and run -> focus fysiek simpele producten 
  2. systeemverkoop -> zelfde als transactie maar bij producten waar advies nodig is (high endproducten)
  3. accountmanagement -> Ongoing proces -> verkoopmomenten uit relatie 
  4. strategische relaties -> samenwerken met concurrenten (joint venture)

• op welke wijze kunnen verkopers de potentiële klant benaderen?

  1. Behoeftgerichte verkoopmethode -> op de behoefte van de prospect 
  2. Probleemoplossende verkoopmethode  -> verkoop wanneer verkoper probleem prospect weet op te lossen
  3. Procesgerichte verkoopmethode -> verkoper volgt denkproces en beheerst ruilproces.
  4. Relatie-advies verkoopmethode -> onderhouden v relatie -> verkoper denkt mee en geeft advies.

• Wat is de lifecycle in de fasen van de koper-verkoper-relatie

  1. Prospectfase -> klant wordt geworven en doet eerste aankoop
  2. switchfase -> klant probeert concurrenten uit -> zet instrumenten in -> prospect wordt klant.
  3. loyaltyfase -> klant wordt trouw -> cross-selling 
  4. reactivatiefase -> ontsnapping dreigt -> aanpassen of nieuw product aanbieden 
  5. deur op slot fase  -> klant zo lang mogelijk winstgevend houden (geen kosten meer creëren)

• waarom is het behouden van vaste klanten belangrijk?

  • werven is duurder 
    
  • bestaande klanten kopen meer
    
  • vaste klant is ambassadeur bedrijf   
    
  • vaste klant is bereid meer te betalen voor service

• Wat zijn 3 soorten niet winstgevende klanten?

  1. Turn-around klanten -> kunnen winstgevend worden
  2. strategisch belangrijken klanten -> voor imago 
  3. echt verliesmakende klanten