Samenvatting: Salesmanagement

Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Salesmanagement

• 1 De salesmanager in een veranderende omgeving

  Dit is een preview. Er zijn 8 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• De marktpartijen op mesoniveau zijn onder te verdelen in de volgende groepen:  

  de concurrentie, de intermediairs, de afnemers, de toeleveranciers en de brancheorganisaties en publieksgroepen.

• Bij de meso-omgeving van een onderneming gaat het  onder andere om de relatie tussen afnemers en toeleveranciers. Wat is in dit kader een sellersmarkt?

  Meer aanbod dan de vraag.

• De ontwikkelingen die plaatsvinden in de macro-omgeving en de meso-omgeving leiden tot bedreigingen en kansen voor een organisatie. De salesmanager moet van de ontwikkelingen die in de externe omgeving plaatsvinden leren en deze vertalen voor zijn organisatie. Tevens moet hij de consequenties goed nagaan. Door de sterke dynamiek in de omgeving wordt de salesmanager ertoe gezet het volgende gedrag te vertonen, een aantal punten worden hier beschreven: 

  1.Als salesmanager is er geen tijd om rustig achterover te gaan zitten en zaken af te laten wachten.
  2.Ze moeten veranderingen vroegtijdig zien aankomen.
  3.Ze moeten beter en alert een inschatting maken van de toekomst.
  4.Om het beste naar boven te halen stimuleren en overleggen zij met collega’s.
  5.Ze hebben de mentaliteit van de high performers van een markt. 

• Er zijn vier verschillende soorten relaties tussen de verkoop en marketing te onderscheiden:

  1.       Undefined: Verkoop en marketing werken gescheiden van elkaar.
  2.       Defined: De verkoop- en marketingafdeling werken hierbij samen op basis van taken, ingerichte processen en afspraken.
  3.       Aligned: Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een gezamenlijke planning opgeleverd. Beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing- en verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden.
  4.       Integrated: Hierbij zijn er geen grenzen meer tussen de verkoop- en marketingafdeling. Gedeelde structuur, systemen en beloningen. 

• Klanten hebben drie fundamentele beweegredenen om een leverancier van producten en/of diensten trouw te blijven, namelijk:

  
  1.De leverancier kan een groter voordeel en/of een hogere waarde bieden en het overstappen naar de concurrent is substantieel duurder.
  2.De leverancier is in het bezit van een sterker en ervaren merk.
  3.De leverancier vindt de (klant) relatie van groot belang. 

• De customer equatiewaarde voor een klant bestaat uit drie customer drivers en resulteert in drie drivers voor de leverancier. De value equityb estaat uit een invulling van de relevante behoeften voor de klant. Het is zinvol om het totaal aan behoeften of voordelen te splitsen in:

  1.       Economische behoeften: Denk aan het kostenaspect van een product en de accessoires en service.
  2.       Psychologische behoeften: Denk aan de kleur, het model of reputatie en mode van de leverancier.
  3.       Functionele behoeften: Denk aan productcapaciteit en gebruiksvriendelijkheid. De drie drivers (equities) zijn adherent met elkaar verbonden. 

• Integrated system selling:

   In integrated system selling komen al de genoemde verkoopbenaderingen samen. Met integrated system selling kennen we de klant en DMU van haver tot gort, zijn inkoopproces, zijn problemen en de mogelijke oplossingen daarvoor. De strategische verkoper overrompelt en confronteert de klant met een oplossing waaraan hij nog niet heeft gedacht en zelfs niet voor mogelijk houdt. De strategische verkoper – eigenlijk meer een entrepreneur -  begeleidt en overtuigd de decision makers in de DMU bij de acceptatie van de klant en bij de implementatie. 

• De salesmanager geeft leiding aan verkoop. Wat zijn de hoofdtaken van verkoop?De salesmanager geeft de leiding aan de verkoop. De verkoop heeft een vijftal hoofdtaken, dat zijn:

  
  1.Informatiemanagement van het verkoopbeleid: Bijvoorbeeld het opzetten van een CRM of verkoopinformatiesysteem.
  2.Planning: Bijvoorbeeld het plannen en prognosticeren van verkoopdoelstellingen, verkoopstrategieën en verkoopcycli.
  3.Het genereren van verkopen: Bijvoorbeeld het bezoeken, telefoneren en e-mailen met klanten.
  4.Serviceverlening aan de klant: Bijvoorbeeld technische ondersteuning en installatie.
  5.Professionalisering van de verkoop: Bijvoorbeeld functioneringsgesprekken en deelnemen aan verkooptrainingen.

• 2 Strategische verkoopplanning

  Dit is een preview. Er zijn 25 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2
  Laat hier meer flashcards zien

• Verkoop heeft met planningsniveaus te maken. Er zijn vier opeenvolgende planningsniveaus binnen een organisatie: Ondernemingsniveau, SBU-niveau, marketingniveau en verkopniveau. Noem performance-indicatoren op ondernemingsniveau:

  Omzet, brutowinst, nettowinst, rentabiliteit, EBIT, solvabiliteit, liquiditeit, ratio met benchmark.

• Verkoop heeft met planningsniveaus te maken. Er zijn vier opeenvolgende planningsniveaus binnen een organisatie: Ondernemingsniveau, SBU-niveau, marketingniveau en verkoopniveau. Noem performance-indicatoren op marketingniveau:

  Merkbekendheid, klachtenratio, aantal nieuw producten, omzet en aandeel nieuwe producten, marktaandeel, time-to-market, gebruikerstevredenheid, tevredenheid distributeurs, ratio met product benchmark, mate van gap tussen identiteit en imago.