Startpagina / Samenvattingen / Salesmanagement / auto-klant-volvo

Sales skills

4 belangrijke vragen over Sales skills

Welke verkoopmodellen ken je?

AIDA
SPIN techniek
Verkoopkompas
De KVB-methode

Noem twee implicatie vragen volgens het SPIN model van Neil Rackham.

1. Wat is het effect van deze knelpunten op het resultaat?
2. Wat is de consequentie van dit issue voor de bedrijfsvoering?

Je vriend Kees is consultant en heeft een 10 jaar oude volvo. Hij gebruikt hem voor woon-werkverkeer (zijn werk bevindt zich zo’n 20 km afstand van zijn woonplaats) en het bezoeken van klanten. Zijn vrouw heeft haar eigen auto, een kleine nieuwe ford K, maar heeft Kees al een paar keer naar de garage moeten brengen met zijn oude volvo. Kees heeft het probleem dat zijn auto wat oud begint te worden en wat gebreken gaat vertonen.
Noem tenminste 3 mogelijk implicaties van het probleem van de oude volvo op.

1.Onbetrouwbare auto -> meer reparaties -> extra onverwachte kosten
2.Onveilig -> verouderd model -> geen airbags/ abs etc -> grotere kans op ongelukken Ongemak-> steeds weer naar de garage -> leidt tot verspilling van tijd
3.Gemiste afspraken -> slecht imago -> kan business kwijt raken Oude auto bij de klant -> wekt de indruk dat het slecht gaat met de business

Terwijl jij de productvoordelen vertelt van je product, zie je aan de non-verbale signalen van je klant dat je verhaal op bezwaren stuit. Laat 3 non-verbale zien wat je klant mogelijk doet qua houding, oogcontact en gebaren.
Antwoord:

•achteren leunen (waarmee hij afstand van je neemt)
•met zijn armen stijf over elkaar of hij gaat juist op het puntje van z'n stoel zitten.
•strak aankijken of fronsen, - het slaken van zuchten.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Salesmanagement

Bekijk samenvatting