Startpagina / Samenvattingen / Salesmanagement / strategisch-relatie-klant

Strategische verkoopplanning

Q: In de lijn met de klantwaardestrategien liggen ook de volgende vier verkoopmethoden:

1. Probleemoplossende verkoopmethode: Hierbij wordt de verkoop veroorzaakt doordat de verkopende partij het probleem die de prospect of klant heeft kan oplossen. 2.Behoeftegerichte verkoopmethode: Hierbij staan de mogelijke behoeften van een prospect of klant geheel centraal. 3.Relatie adviesgerichte verkoopmethode: Hierbij heeft de verkoper de kennis van de behoeften die een prospect of klant heeft. 4.Procesgerichte verkoopmethode: Hierbij staat het gehele proces van het kopen en het verkopen centraal.

Q: De salesmanager kan leiding geven door gebruik te maken van MBO (management bij objectives) of MBE (management by exception). Leg MBO en MBE uit:

MBO : Veel verkoopverantwoordelijken maken gebruik van deze methode bij het leiding geven aan hun verkoopteam. Het gaat om een geïntegreerd systeem van leidinggeven, hierbij zullen de verkoopleider en verkoopteam samen een aantal afspraken maken. Dit kan over verkoopdoelstellingen gaan, te leveren prestaties en hoe de doelstellingen worden behaald. MBE : Dit is een andere vorm van geïntegreerd leiding geven. Hierbij zal het management een bepekte vrijheid geven binnen beleidslijnen die duidelijk zijn afgebakend. Autorisatie is nodig wanneer beslissingen genomen worden die grenzen van bevoegdheden zullen overgaan.

11 belangrijke vragen over Strategische verkoopplanning

Verkoop heeft met planningsniveaus te maken. Er zijn vier opeenvolgende planningsniveaus binnen een organisatie: Ondernemingsniveau, SBU-niveau, marketingniveau en verkoopniveau. Noem performance-indicatoren op verkoopniveau:

Verkoopvolume, verkoopbudgetten/omzetratio, aandeel A- en B-klanten, brutomarge per product en per klant, introductiesnelheid van nieuwe productenn, klantretentie, medewerker retentie.

Er zijn vier verschillende soorten verkoopbenaderingen. Welke en wat is het verschil?

1. De transactiegerichte verkopen
2.Systeemverkoop:
3.Accountmanagement:
4. Strategische relatie:

Verschil tussen 1 en 4 van weinig naar complexere producten of diensten, van weinig naar grotere risico’s en van weinig naar meer toegevoegde waarde voor klanten.

Wat houdt de systeemgerichte verkoopbenadering in?

Systeemverkoop is het geheel van activiteiten om een bepaald systeem te verkopen en te laten functioneren, dus inclusief onderhoud, reparatie en vervanging van onderdelen.

Wat is een strategische relatie?

Een strategische relatie is een accountmanagement dat verder uitgebreid is. Je kunt bijvoorbeeld een alliantie of strategische relatie met een concurrent aangaan.

In de lijn met de klantwaardestrategien liggen ook de volgende vier verkoopmethoden:

1. Probleemoplossende verkoopmethode:

Hierbij wordt de verkoop veroorzaakt doordat de verkopende partij het probleem die de prospect of klant heeft kan oplossen.
2.Behoeftegerichte verkoopmethode:
Hierbij staan de mogelijke behoeften van een prospect of klant geheel centraal.
3.Relatie adviesgerichte verkoopmethode:
Hierbij heeft de verkoper de kennis van de behoeften die een prospect of klant heeft.
4.Procesgerichte verkoopmethode:
Hierbij staat het gehele proces van het kopen en het verkopen centraal.

De salesmanager kan leiding geven door gebruik te maken van MBO (management bij objectives) of MBE (management by exception). Leg MBO en MBE uit:

MBO: Veel verkoopverantwoordelijken maken gebruik van deze methode bij het leiding geven aan hun verkoopteam. Het gaat om een geïntegreerd systeem van leidinggeven, hierbij zullen de verkoopleider en verkoopteam samen een aantal afspraken maken. Dit kan over verkoopdoelstellingen gaan, te leveren prestaties en hoe de doelstellingen worden behaald.
MBE: Dit is een andere vorm van geïntegreerd leiding geven. Hierbij zal het management een bepekte vrijheid geven binnen beleidslijnen die duidelijk zijn afgebakend. Autorisatie is nodig wanneer beslissingen genomen worden die grenzen van bevoegdheden zullen overgaan.

Een lijnmanager is de salesmanager, hij/zij wordt verantwoordelijk gehouden voor:

1.De verkoopstrategie, het verkoopbeleid en de uitwerking hiervan in het verkoopjaarplan en daarna in verkoopdeelplannen voor zijn eigen verkoopteam.
2.Het proactief en actief bijhouden van externe en interne relaties.
Het behalen van de financiële doelstellingen. Bijvoorbeeld kosten, omzet en winstbijdrage

Het verkoopplan kan onderverdeeld worden in een tiental stappen:

1. Introductie

2.Strategische context
3.Verkoopdoelstellingen en drivers
4.SWOT-analyse
5.Verkoopstrategie
6.Organisatie: structuur en veranderingsbereidheid
7.Sturing en coachin op commercieel resultaat
8.Best practice verkoopproces en toolkit
9.Dynamisch actieplan: uitvoering
10.Evaluatie en terugkoppeling

Voor het maken van een (strategisch) verkoopplan dient de afdeling van de verkoop een SWOT-analyse te maken die voor haar relevant is. Voor de Verkoop bestaat er een goede SWOT-analyse die bestaat uit de volgende vier punten:

1. Het maken van de SWOT-lijst

2.De confrontatiemix:
3.Het vaststellen van de strategische issues
Het gaat hierbij om de zaken waaraan de Verkoop in de aankomende tijd serieus aandacht moet geven. Er zijn kans-issues die rusten op kansen en sterkten, en er zijn probleemissues, deze zijn gemaakt op basis van bedreigingen en zwakten.
4.Het kernprobleem
Het kernprobleem kan aangepakt worden door eerst de oorzaak te beschrijven, daarna het gevolg en tot slot de conclusie. Hierna kan een verkoopoptie gekozen worden.

Voor het maken van een (strategisch) verkoopplan dient de afdeling van de verkoop een SWOT-analyse te maken die voor haar relevant is. Hierna zal een keuze gemaakt worden uit drie opties, dit wordt gedaan aan de hand van de drie eisen:

1.       Feasibility eis: Is de optie gemakkelijk door het bedrijf uit te voeren?
2.       Suitability eis: Is de gemaakte optie werkelijk geschikt om het kernprobleem dat de verkoper heeft op te kunnen lossen? En worden hiermee de dreigingen verminderd en de zwakte opgelost?
3.       Acceptability eis: Is de optie redelijk voor het moederbedrijf en de aandeelhouders?

De commerciële balanced scorecard:

De commerciële balanced scorecard is een handig hulpmiddel om systematisch verbeteringen bij de klant aan te pakken, doelstellingen te formuleren en de voortgang te meten.
De balanced scorecard is ontwikkeld door Kaplan en Norton. Het doel hiervan is het concreet uitwerken van de strategie en visie van een onderneming in belangrijke kritische succesfactoren en performance-indicatoren voor de 4 belangrijke, elkaar beïnvloedende perspectieven of aandachtsgebieden. Dit zijn het klantenperspectief en bedrijfsperspectief (financiële), de interne bedrijfsprocessen en innoverend of lerend vermogen.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Salesmanagement

Bekijk samenvatting

Een unieke studie- en oefentool
Nooit meer iets twee keer studeren
Haal de cijfers waar je op hoopt
100% zeker alles onthouden

Onthoud sneller, leer beter. Wetenschappelijk bewezen.

Studiemateriaal generieke omslagafbeelding

Strategische verkoopplanning

11 belangrijke vragen over Strategische verkoopplanning

Verkoop heeft met planningsniveaus te maken. Er zijn vier opeenvolgende planningsniveaus binnen een organisatie: Ondernemingsniveau, SBU-niveau, marketingniveau en verkoopniveau. Noem performance-indicatoren op verkoopniveau:

Er zijn vier verschillende soorten verkoopbenaderingen. Welke en wat is het verschil?

Wat houdt de systeemgerichte verkoopbenadering in?

Wat is een strategische relatie?

In de lijn met de klantwaardestrategien liggen ook de volgende vier verkoopmethoden:

De salesmanager kan leiding geven door gebruik te maken van MBO (management bij objectives) of MBE (management by exception). Leg MBO en MBE uit:

Een lijnmanager is de salesmanager, hij/zij wordt verantwoordelijk gehouden voor:

Het verkoopplan kan onderverdeeld worden in een tiental stappen:

Voor het maken van een (strategisch) verkoopplan dient de afdeling van de verkoop een SWOT-analyse te maken die voor haar relevant is. Voor de Verkoop bestaat er een goede SWOT-analyse die bestaat uit de volgende vier punten:

Voor het maken van een (strategisch) verkoopplan dient de afdeling van de verkoop een SWOT-analyse te maken die voor haar relevant is. Hierna zal een keuze gemaakt worden uit drie opties, dit wordt gedaan aan de hand van de drie eisen:

De commerciële balanced scorecard:

Samenvattingen die gerelateerd zijn aan Strategische verkoopplanning

Salesmanagement

Presteren met processen

Basisboek bedrijfseconomie

Algemene economie en bedrijfsomgeving

Grondslagen van de Marketing 9e druk 2018

Grondslagen van de Marketing

Grondslagen van de marketing

Salesmanagement

Salesmanagement

Commerciele Processen class notes

Class notes - Onderzoek Analyse en Advies OA…

Salesmanagement uit toetsen