Startpagina / Samenvattingen / Social Psychology / verzoek-techniek-norm

Norms and Behavior - Norms for Mastery and Connectedness: Reciprocity and Commitment

6 belangrijke vragen over Norms and Behavior - Norms for Mastery and Connectedness: Reciprocity and Commitment

Wat is de norm voor wederkerigheid (Reciprocity)

Het gedeelde beeld dat mensen verplicht zijn om aangeboden goederen, diensten en concessies ook terug te geven. Dit is een nagenoeg universele norm.

Onderzoek wijst uit dat zelfs na het teruggeven van een gunst, een situatie waar geen wederkerigheid meer nodig is, het zeer aannemelijk was dat deelnemers aan een nieuw verzoek van de confederate voldeden. Het onderstreept de kracht van wederkerigheid.

Beschrijf de wederkerigheid norm en noem de belangrijkste + en - punten

Wederkerigheidsnorm: Gedeeld inzicht dat men verplicht is anderen te geven wat zij ons ook gegeven hebben in de vorm van goederen, diensten en concessies.

Zoals de bal kaatst kun je hem terug verwachten, wanneer iemand vriendelijk tegen je ben je ook vriendelijke terug.

+ Uitwisselen van gunsten binnen een groep spreid middelen (Ik geef bij overvloed en mag verwachten te ontvangen bij schaarste) (mastery), daarnaast bouwt het naleven van deze norm vertrouwen en versterkt het de band binnen de groep welke de groep bij elkaar houdt(connectedness)

- Maakt ons kwetsbaar voor de deur-in-je-gezicht techniek.

Wat is de norm van commitment en wat zijn voorbeelden?

De norm dat mensen hun beloften gestand doen en zich houden aan afspraken.

Low Balling: een voorstel is niet wat het lijkt. Instemming met eerste voorstel > maar... Je koopt een telefoon, maar er zit nog geen plug-in bij. Online vliegtickets bestellen, maar zat nog geen benzine bij, vliegbelasting, vliegveldbelasting en toeristenbelasting. Je legt jezelf ergens op toe, dan blijf je A doorzeggen.
Foot in the door: kleine uitingen van het gedrag ontlokken. Cognitieve dissonantie en zelfperceptie. Gewenst gedrag.

Wat is de door-in-the-face techniek

Een techniek waarbij de beïnvloeder zo'n enorm eerste verzoek doet dat je zeker weigert. Daarna gevolgt door een veel kleiner verzoek, dat als een concessie klinkt, waardoor het veel aannemelijker wordt dat je tegen dit tweede verzoek ja zegt.

Beschrijf de deur-in-je-gezicht techniek

Techniek waarbij de beinvloeder je in eerste instantie een enorm verzoek doet waar je niet aan toe zult zeggen, gevolgd door een kleiner verzoek waardoor het lijkt of de beinvloeder een concessie heeft gedaan, waardoor je het gevoel krijgt hem tegemoet te moeten komen (wederkerigheid norm)

Wat is de low-ball techniek?

De low-ball techniek is een techniek waarbij er eerst een bevestiging op een verzoek wordt gevraagd, waarna met het verzoek vergroot (uitbuit) en zo aanspraak maakt op het gevoel van commitment.

De vragen op deze pagina komen uit de samenvatting van het volgende studiemateriaal:

Social Psychology | 9781848728943

Bekijk samenvatting